Как уговорить человека: Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов

Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов

1. Используйте мощные слова

Убедительная речь состоит из слов, которые вызывают отклик. Этот метод постоянно используется в рекламе.

Просто представьте, что вам нужно продать кому-то услугу автострахования. Вы, конечно, можете сказать, что каждый день на дорогах происходят тысячи аварий или несчастных случаев. Но лучше построить фразу иначе: «Каждый день на дорогах гибнут тысячи людей» или «Каждый день тысячи аварий заканчиваются смертью».

Смерть — более сильное слово, чем случай.

2. Старайтесь выглядеть достойно, но не высокомерно

Приятный внешний вид располагает, но может сослужить и плохую службу. Опасность в следующем: человек, одетый лучше остальных, чувствует силу и часто начинает вести себя снисходительно. А это отталкивает.

Помните, что тот, кого вы пытаетесь убедить, априори выше вас: у него есть право сказать «нет». Так что старайтесь выглядеть хорошо, но не казаться лучше других.

3. Сфокусируйтесь на будущем

Во-первых, фразы вроде «Мы будем» или «Мы это сделаем» укореняют в сознании человека идею, что это действительно произойдёт. Во-вторых, конструкции с использованием будущего времени дают ему уверенность, что вы выполните обещание и не бросите его.

Но здесь нужно знать меру. Не будьте слишком назойливы и не принимайте решение за другого. Лучше сконцентрируйтесь на возможностях и позитивных эффектах этого решения.

4. Выберите подходящий канал общения

Если вы хотите кого-то уговорить, вам нужно сделать сам разговор комфортным для собеседника. Поэтому узнайте, как именно он предпочитает общаться: лично, по телефону или электронной почте. Так вы повысите его лояльность и свои шансы на успех.

5. Говорите на языке собеседника

Простая истина: люди охотнее доверяют тем, кто похож на них, кого они понимают. Поэтому ваша задача — подстроиться под собеседника. Он не использует жаргон? Значит, и вы не должны. Шутит? Вам тоже нужно показать чувство юмора.

Это правило касается и невербального общения. Если человек активно жестикулирует, то и вам надо быть живым и открытым. Если он выбирает закрытые позы, стоит быть более сдержанным.

Метод также работает с группой людей. Просто нужно выяснить, на какую манеру общения аудитория положительно реагирует.

6. Не засоряйте свою речь

Каждый раз, когда произносите «э-э-э» или «а-а-а», вы теряете доверие собеседника.

Запомните: речь должна быть чёткой и ясной.

Лучшие способы сделать её такой — тренироваться дома и обдумывать свои слова за секунду до того, как произнесёте их.

7. Правильно выбирайте время

Ещё один залог успеха в разговоре — правильно выбранный момент. Для этого вам опять же придётся изучить человека, проанализировать его жизнь и график.

Например, многие занятые руководители завалены работой в начале недели, а в пятницу уже мысленно отходят от дел. Так что четверг может быть лучшим временем, чтобы их убедить.

8. Повторяйте мысли за собеседником

Простым повторением вы показываете человеку, что слушаете и понимаете его. Одновременно вы можете выражать и собственную позицию, например сказав: «Если я правильно понимаю, вы считаете это важным из-за A и B. Я услышал это и думаю, что C и D». Фраза отлично работает и без использования алфавита.

9. Срежиссируйте свои эмоции

Энтузиазм и возбуждение должны естественно развиваться по ходу разговора. Сразу накинувшись на человека, выплеснув на него свои эмоции, вы можете подавить или оттолкнуть его.

Лучше начать диалог на оптимистичной, но расслабленной ноте, а уже затем, постепенно вдаваясь в детали, демонстрировать всё больше возбуждения и увлечённости идеей. Так вы будете выглядеть естественно и сможете заразить собеседника своими переживаниями.

Читайте также 🧐

Как убедить кого угодно | КонсультантПлюс

Выступаете перед аудиторией, общаетесь с собеседниками, но вас не слушают, перебивают или не воспринимают всерьез. Это неприятно, но решаемо.

Если знать и пользоваться правилами убеждения, то проблем с овладением вниманием собеседников и его удержанием не возникнет.

Вот эти 14 правил, которые помогут вам убедить кого угодно.

1. Станьте внимательным слушателем

Внимательно слушайте своего собеседника, только при таком подходе можно понять его мысли, расположить к себе и создать благоприятный фон для убеждения.

2. Проявите эмпатию к собеседнику

Сопереживайте собеседнику, это поможет лучше его понять и поставить себя на его место.

3. Убедитесь, правильно ли вы поняли друг друга

Русский язык очень сложный, слова могут иметь множество значений в зависимости от контекста. Многие споры как раз начинались из-за того, что оппоненты по-разному понимали предмет полемики. Лучше всего перепроверить, правильно ли вы поняли друг друга, а для этого достаточно спросить: вы имели в виду это? Вы не могли бы уточнить? Сказанное вами означает…

4. Следите за мимикой, жестами, позой

Изучайте язык тела, порой благодаря этим знаниям собеседник лучше считывается. Дело в том, что в отличие от речи, мы хуже контролируем жестикуляцию и мимику, это происходит неосознанно. Это знание поможет и вам быть более убедительным в разговоре.

5. Покажите, что ваше предложение полезно для убеждаемого

Согласно А. Маслоу, человек нуждается в удовлетворении 5 уровней потребностей (напомним: физиологические потребности, потребность в безопасности, принадлежности к общности, в уважении, признании, в самореализации). Поэтому при убеждении главным аргументом может стать обещание удовлетворить одну из потребностей собеседника.

6. Используйте правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу нужно предварительно задать 2 коротких вопроса, по которым вы точно получите ответ «да».

Доказано, что, когда человек говорит «да», у него вырабатываются гормоны удовольствия (эндорфины). Таким образом, получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабится и с большей вероятностью ответит вам на третий важный вопрос положительно.

7. Доверие внушает тот, кто нам приятен

Выступающий или собеседник должен производить приятное впечатление, чтобы его аргументы были восприняты снисходительно.

Приятное впечатление, как известно, создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, хорошими манерами и соответствующим внешним видом.

8. Убедительность зависит от имиджа и статуса

Мы по-разному относимся к словам уважаемого и незначительного человека. Это как в известной присказке у студентов: первые 2 года вы работаете на зачетку, а дальше зачетка работает на вас. Так и здесь. Статус, а вместе с ним и вес аргументов повышаются высоким должностным или социальным положением, образованностью, признанием окружающих, выдающимися успехами. Хорошо повышает статус поддержка коллектива, поскольку статус коллектива выше статуса индивида.

9. Не принижайте своего собеседника

Любое неуважение, пренебрежительное отношение к статусу, имиджу собеседника вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку или неправоту собеседника отрицательно влияет на его оценку своего имиджа. Это тоже ведет к конфликту. Если все же надо сказать про ошибку человеку, то лучше это делать в мягкой форме, к примеру: «Учитывая ваши соображения и такие-то обстоятельства, не кажется ли вам, что дело скорее в том…».

10. Не принижайте себя и свой статус

Неуверенное поведение отрицательно сказывается на имидже человека и показывает его низкий статус. Поэтому следует избегать бесконечных извинений.

11. Используйте правило Паскаля

Не загоняйте собеседника в угол и позвольте ему сохранить свое лицо.

Часто собеседник не соглашается только потому, что согласие означает для него потерю его достоинства. К примеру, в ответ на угрозу человек, чтобы не казаться трусом, может поступить вопреки самому себе. Чтобы до такого не доводить, предложите собеседнику вариант для выхода из затруднительного положения, это поможет принять вашу точку зрения.

12. Начните с того, что вас объединяет с собеседником

Даже если вы не видите ничего общего, можно начать с благодарности за то, что собеседник изложил вам свою точку зрения, и вам было ее интересно услышать. Согласитесь с какими-то высказываниями своего собеседника, а затем поделитесь своим мнением.

13. Избегайте конфликтогенов

К ним относятся: проявления агрессии, превосходства, эгоизма и невоспитанности, грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, обман, утаивание информации, перебивание собеседника, безапелляционность, навязывание советов, нарушение общепринятых правил и т.п. Конфликтогены быстро считываются и всегда встречают отпор, в итоге разговор превращается в препирательство.

14. Используйте правило Гомера

Всегда приводите аргументы в определенной очередности: сильные – средние – один самый сильный. Это означает, что от слабых аргументов стоит полностью отказаться, они ведут в никуда. Здесь особенно важно определить (воспользуйтесь эмпатией), какие аргументы будут сильными для того, кого вы хотите убедить.

И самое главное – никогда не начинайте разговор с просьбы, начинайте с аргументов, причем с надежных.

Эти 14 правил, как показала практика, реально работают у тех, кто ими пользуется в процессе убеждения.

Берите их на вооружение!

По материалам книги: В Шейнов «Как убедить, когда вас не слышат»

Документ КонсультантПлюс по теме: Закон РФ от 27.12.1991 N 2124-1 (ред. от 01.03.2020) «О средствах массовой информации»

Как убедить противника или собеседника: 4 техники влияния

Автор: Hикoлай Никoлaeвич Oбoзов, доктop психологических наук, профеccор, преподаватель Севepo-Запaднoй академии государственной службы.

 

Изучать типы людей проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые.

Существует множество различных типологий. К примеру, классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Однако строить доводы, ориентируясь на то, является ли ваш собеседник холериком или меланхоликом — это как стрелять из пушки по воробьям. Нам нужно оружие помельче и поточнее. Для этого можно предложить следующую типологию собеседников:

1. Уверенный, или несгибаемый.
2. Нерешительный, или убегающий.
3. Агрессивный, или нападающий.
4. Равнодушный, или бездеятельный.

 

Конечно, типов собеседников на самом деле гораздо больше. Однако все они являются лишь подтипами приведенных выше категорий. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию.

 

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими.

А если нет?

Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью. Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.

Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо». Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я». Человек перестает объективно оценить ситуацию. и теряет над ней контроль.

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и начнет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.

Несколько лет назад я консультировал семейную пару на грани развода. Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне, но мужчина имел доходный бизнес и помимо общей с женой квартиры еще владел квартирой родителей.

Я не стал его укорять, а сказал, что он имеет полное право на свою часть жилья. Он должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вряд ли вы заработаете на собственную жилплощадь, при нынешних-то ценах на недвижимость». Он даже растерялся от моих слов. Как я посмел усомниться в нем; как только мог подумать, что он, такой успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком.

Итак, главное правило для этого типа людей:

Уверенного в себе собеседника берем на «слабо».

 

С нерешительным разговаривать — одно удовольствие, но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всем и не возражает. В разговоре идет за вами, кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете. Однако затем отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, как «да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)»

Такому человеку невозможно доказать, что он сможет, что это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами. Начнете доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника и он просто уйдет от вас.

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы привели свои аргументы и расписали свое предложение в ярких красках. Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.

Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам благоволит, соглашается и кивает, переведите разговор в другое русло и попытайтесь понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. Он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах. Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Не ждите, однако, что он охотно начнет вам советовать. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — так может начинаться любая его фраза. На каждый же его совет приводите аргумент, почему его совет не сработает. Заставьте его думать о том, как еще можно поступить: пусть ищет варианты. Разожгите в нем азарт: он включится в игру и приведет столько доказательств, что убедит себя сам.

Наше правило для этого типа:

У нерешительного просим совета.

 

Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.

Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»). Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.

Второй метод — « мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.

Правила для беседы с агрессивными типом:

Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.

 

Скучный тип, «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают эмоций к обсуждаемой теме. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, поэтому вам не придется энергетически напрягаться. Однако здесь важно понять, отчего он равнодушен.

Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы. С такими возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.

Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.

Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете. Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.

Правило для равнодушных:

Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.

 

Научитесь убеждать и влиять, изучив любые курсы на эту тему при обучении по абонементу, со скидкой:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

Принципы убеждения: 21 способ убедить кого угодно и в чем угодно

Время Чтения: 7 мин.

Как убедить человека в чем-либо? Есть более 20 принципов убеждения. Они помогут развить в себе умение уговаривать кого угодно на что угодно.

Почему некоторые люди имеют особый талант убеждать? Все ли могут этому научиться? Изучив поведение самых влиятельных политических, социальных, религиозных и бизнес-лидеров, был вычислен 21 принцип убеждения.

к оглавлению ↑

Как убедить человека: основы

Чтобы убедить кого-то в чем-то, нужно вызывать отклик — один из главных методов рекламы. Но как это сделать? Строить доводы о том, что хочет другой человек и делать из этого выводы — верный путь в никуда. Это как палить из пушки по воробьям и думать, что хоть одна дробь, но попадет. Если ты хочешь заставить человека делать то, что ты хочешь, не строй предположений. Развивай в себе умение убеждать. Эти принципы помогут это сделать.

к оглавлению ↑

Убеждение – это не манипулирование

Манипулирование — это насильное принуждение человека делать то, что противоречит его желаниям. Убеждение — это искусство склонить человека делать то, что соответствует его интересам и приносит пользу тебе.

Убеждай тех, кого можно убедить

Прежде, чем научиться, как уговаривать людей, стоит запомнить, что нельзя убедить человека делать то, что противоречит его принципам и моральным нормам. Но в нужный момент и при правильных обстоятельствах можно убедить любого, но не факт, что это случится быстро. Политические кампании тратят много времени и денег на то, чтобы склонить на свою сторону маленький процент колеблющихся избирателей, голоса которых решают исход выборов.

Первый шаг убеждения — распознать людей, которые со временем примут твою точку зрения, и направить свое внимание и энергию на них.

к оглавлению ↑

Контекст и время

Основополагающие строительные блоки убеждения — это контекст и время. Контекст определяет, что приемлемо при конкретных обстоятельствах.

К примеру, Стэнфордский тюремный эксперимент показал, что сверхуспевающих студентов можно превратить в диктаторов.

Этот психологический эксперимент был проведён в 1971 году американским психологом Филиппом Зимбардо. В ходе исследований добровольцы с факультета психологии играли роли заключенных и охранников. Для них создали импровизироанную тюрьму в подвале факультета психологии. Вопреки ожиданиям психолога, добровольцы быстро приспособились к своим ролям. Во время эксперимента оказалось, что у каждого третьего охранника обнаружились садистские наклонности, а заключенные были морально подавлены и травмированы.

Этот эксперимент показал, что люди приспосабливаются к каждой ситуации, в которую попадают. И именно контекст определяет, сможешь ли ты убедить человека сделать то, что ты хочешь, или нет.

Время тоже играет важную роль. Оно определяет, чего мы хотим от жизни и от других людей. Мы зачастую женимся или выходим замуж за людей, которые отличаются от тех, с кем мы встречались в молодости, потому что наши желания меняются.

к оглавлению ↑

Чтобы переубедить, нужно заинтересовать

Ты никогда не сможешь убедить в чем-то человека, которому не интересно то, что ты говоришь. В большинстве своем мы интересуемся самими собой. Большую часть времени мы думаем о деньгах, о любви или о здоровье. Один из самых главных принципов убеждения — говорить со слушателями о них самих. Это поможет тебе постоянно удерживать их внимание.

к оглавлению ↑

Как убедить человека в чем-либо: общие правила

Помимо принципов убеждения есть еще правила, которые стоит выучить. Они помогут понять человеческую психологию и тебе будет легче уговорить кого угодно в чем угодно.

«Зуб за зуб»

Если кто-то помог тебе, ты будешь чувствовать себя обязанным помочь ему. Стремление помогать другим, чтобы выжить, как виду, заложено в нас на генетическом уровне.

Ты можешь использовать стремление к взаимному обмену в свою пользу. Оказывая небольшие жесты помощи другим, ты даешь себе возможность попросить у них о больших услугах в будущем. Они с радостью тебе помогут.

Настойчивость окупается

Люди, готовые упорно добиваться целей и демонстрирующие их важность, преуспели в искусстве убеждения. Историческим деятелям удавалось убеждать в своих идеях огромные массы людей, потому что они упорно следовали своим целям.

Вспомни Авраама Линкольна. Прежде, чем его избрали президентом США, он потерял свою мать, троих сыновей, девушку, бизнес и восемь раз проиграл в предвыборных гонках. Но это его не остановило. Он упорно шел к своей целе, убеждая людей поверить ему, в него. И у него это получилось.

к оглавлению ↑

Делай искренние комплименты

Как заставить человека делать то, что ты хочешь? Делай ему комплименты.

Человек поверит всему, если это комплимент. Потому что нам всем нравится похвала, мы нуждаемся в одобрении других людей. Если мы слышим от кого-то комплимент, мы относимся к этому человеку лучше. Поскольку мы склонны доверять людям, к которым испытываем теплые чувства, тебе будет легче убедить человека в чем-то, если ты будешь к нему добр.

Старайся делать людям искренние комплименты, особенно за вещи, за которые их обычно не хвалят. Это самый простой прием убеждения, который не стоит ничего, кроме минуты на раздумье.

к оглавлению ↑

Устанавливай ожидания

Чтобы убеждать, нужно уметь влиять на ожидания других. Генеральный директор, который обещает 20-процентный подъем в продажах, а добивается 30-процентного, выигрывает. Генеральный директор, который обещает подъем в 40%, а добивается 35, проигрывает. Чтобы быть убедительным, нужно понимать ожидания других и всегда их превосходить.

Не делай поспешных выводов

Никогда не делай поспешных выводов о том, что нужно другой стороне. Всегда предлагай свою цену. Очень часто в продажах мы не рискуем предлагать свой продукт или свои услуги, потому что думаем, что покупателю это не интересно или финансово недоступно.

Если хочешь уговорить человека на что-то, не нужно догадываться, чего он хочет или не хочет. Всегда предлагай то, что у тебя есть. Не нужно принимать решение за людей — пусть они делают это сами.

к оглавлению ↑

Сделай так, чтобы им тебя не хватало

Цена на все, кроме того, что необходимо для выживания, относительна. Иногда мы хотим купить продукт просто потому, что его хотят другие. Если ты хочешь, чтобы люди хотели то, что ты им предлагаешь, сделай его эксклюзивным. Даже если твой продукт – это ты сам.

Создавай ощущение актуальности

Если ты хочешь, чтобы люди начинали действовать моментально, тебе нужно вызвать в них ощущение безотлагательности. Если мы не можем заставить себя сделать что-то прямо сейчас, вполне вероятно, что мы не сможем сделать это в будущем. Людей нужно убеждать в настоящем, и чувство безотлагательности — это наш самый главный козырь.

Сила образа

Сила твоего образа часто помогает переубедить человека больше, чем любые твои слова. Потому что так устроен человек: на нас намного сильнее действует то, что мы видим, чем то, что мы слышим. Не зря ведь появилась поговорка: «Лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать».

Возможно, фармакологические компании именно поэтому так открыто заявляют о возможных побочных эффектах своих препаратов, когда в рекламе на их фоне модели наблюдают за закатом на Гавайях.

Доведи первое впечатление, которое ты производишь на людей, до совершенства. Научись рисовать в голове других картину будущего, которое ты им предлагаешь.

к оглавлению ↑

Говори правду

Иногда, чтобы убедить человека в своей правоте, проще всего сказать ему о нем то, что не хотят говорить другие. Моменты, когда нам приходится взглянуть в лицо суровой правде, становятся самыми значимыми в нашей жизни. Попробуй сказать правду — без осуждения или скрытого умысла — и человек наверняка удивит тебя своей реакцией.

Налаживай контакт

Нам нравятся люди, которые на нас похожи. Это проявляется не только в наших сознательных решениях, но в и бессознательном поведении. Отражение и имитация поведения других (язык тела, ритм речи, интонации) поможет тебе налаживать контакт со своими собеседниками. Они будут чувствовать себя комфортнее и станут более открытыми к твоим предложениям.

к оглавлению ↑

Как убеждать людей: личные навыки

Развивай в себе эти навыки, если хочешь, чтобы люди к тебе прислушивались. Доведи их почти до рефлексов.

Гибкость поведения

Чаще всего ситуацию контролирует не самый властный, а самый гибкий. Дети могут быть очень убедительными, потому что всегда готовы менять схему поведения до тех пор, пока не получат желаемое. Они могут обижаться, плакать, торговаться, умолять, очаровывать. А у родителей есть только один ответ — «нет». Чем больше твой «репертуар», чем гибче ты, тем убедительнее будешь.

Научись передавать энергию

Ты никогда не задумывался, почему у некоторых получается убедить человека в своей правоте, а у других — нет. Просто есть люди, которые отнимают у нас энергию, а есть те, кто ее отдает. Самые убедительные люди умеют мотивировать, вдохновлять и заряжать своей энергией других. Для этого может быть достаточно зрительного контакта или простого прикосновения. Не забывай смеяться и давать человеку понять, что ты его слушаешь и слышишь.

к оглавлению ↑

Научись ясно доносить свою мысль

Эйнштейн говорил: «Все необходимо упрощать настолько, насколько только возможно. Но не проще того». Другими словами: если ты не можешь объяснить свою точку зрения восьмикласснику так, чтобы он смог четко пересказать ее другому взрослому, тебе придется ее упростить. Искусство убеждения в простоте. Максимально упрости свою мысль и говори с другими о том, что их интересует.

Будь подготовлен — это сыграет тебе на пользу

Чтобы кого-то в чем-то убедить или переубедить, ты должен всегда иметь достаточно информации о своем окружении. Знай свою аудиторию. Например, людей, у которых нет машин, невозможно убедить купить у тебя автозапчасти. Поэтому всегда старайся узнать что-то о человеке, которому ты хочешь что-то доказать.

Чем тщательнее ты подготовишься, тем убедительнее будешь. К примеру, у тебя будет намного больше шансов получить работу в компании, если ты знаешь все о ее истории, продуктах и услугах.

к оглавлению ↑

Сохраняй спокойствие в конфликтах

Люди всегда менее эффективны, когда ходят «по краю». Даже если ситуация накаляется, ты будешь управлять ею, если сможешь сохранять спокойствие и не поддаваться эмоциям. В конфликтных ситуациях люди всегда обращаются к тем, кто умеет контролировать свои эмоции.

Используй гнев целенаправленно

Большинство людей не любят конфликты. Если ты будешь готов к конфронтации и накалу страстей, твой собеседник, скорее всего, отступит. Будь осторожен и избегай конфликтов, если не можешь справиться с эмоциями и теряешь контроль над собой. Но помни, что ты всегда можешь целенаправленно использовать гнев в свою пользу, чтобы заставить кого-то делать то, что тебе нужно.

Уверенность

Нет ничего более возбуждающего и привлекательного, чем уверенность. Человек, излучающий уверенность в себе, всегда сможет убедить человека в своей правоте. Если ты действительно веришь в то, что делаешь, ты всегда сможешь заставить людей делать то, что нужно им, и получать взамен то, что нужно тебе.

Похожее

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

5 СФЕР

Данный материал создан редактором Онлайн-Платформы 5 СФЕР.

Как уговорить человека

Как уговорить человека.pdf

Кто я: хозяин собственных мыслей и поступков или беспомощная марионетка? Любой взрослый человек в здравом уме наверняка скажет о себе первое и… окажется неправ. «Мы принимаем огромное количество решений под влиянием вещей, о которых можем даже не подозревать», — заявил BBC Джей Олсон из университета Макгилла в Канаде.

Недавно он провел эксперимент, доказавший, как легко можно манипулировать людьми: незаметно для себя, ему поддались 103 из 105 участников! Впечатляюще, правда?

В своем психологическом опыте Олсон использовал один из классических фокусов, которыми увлекался с детства: «угадывал» карту, выбранную человеком из колоды. Ни один испытуемый, конечно, не подозревал, что это не он, а «фокусник» заранее выбирает карту, незаметно заставляя человека загадать именно ее. Как? Существуют разные способы и самый простой — слегка задерживаться на ней, тасуя колоду.

92% участников потом заявили, что были убеждены, будто сделали выбор сами. Один из них сказал даже, что мысленно выбрал карту еще до начала эксперимента — тем не менее, Олсон и ее «угадал»!

Все еще не верите? Возьмите посетителей ресторана: они редко выбирают блюда из середины, чаще — из верхней или нижней части списка, потому что эти области меню прежде всего притягивают взгляд. Но если спросить: «Почему вы заказали форель?» — человек ответит, что ему хотелось именно форели.

Еще пример: выбор вина в магазине. Как выяснила группа ученых из университета Лестера, если включить фоном немецкую музыку, большинство покупателей выберут что-нибудь из вин Германии, ну а французские мелодии отправят их прямиком к винам Франции.

Наконец, простой жест — когда вы передаете другому горячий напиток — может невольно вызвать к вам симпатию как к «теплому» человеку. И наоборот, бывает, что неприятный запах заставляет нас в принципе испытывать отвращение и судить о других людях более резко и раздраженно.

Как же обернуть эти знания себе на пользу? Вот 4 признака, которые помогут распознать ловких манипуляторов (или самим испробовать метод незаметного внушения, но исключительно в благих целях!).

1) Прикосновение

Его «чудодейственную» силу трудно переоценить. Стоит лишь слегка сжать плечо собеседника или похлопать по нему, проникновенно глядя в глаза — и все, он ваш с потрохами. Ну, во всяком случае, внушить ему что-то будет куда проще. В серии экспериментов 1976 года люди, например, охотно одалживали деньги.

2) Скорость речи

Те же фокусники нередко стараются поторопить добровольцев, чтобы они меньше думали над решением и наверняка выбрали то, что нужно манипулятору, говорит Джей Олсон. А как только дело сделано, их речь и манеры замедляются, становятся более расслабленными.

3) Поле зрения

Про колоду карт вы уже поняли, но есть масса других способов подтолкнуть вас к выбору, который от вас не зависит. Например, разместить что-то на уровне глаз (обратите внимание: так делают в магазинах) или незаметно пододвинуть к вам какую-то вещь. По тем же причинам мы частенько берем первое, что нам предлагают.

4) Наводящие вопросы

Если не хотите стать рабом чужой идеи, которую вам пытаются внушить, обращайте внимание на вопросы вроде: «Чем, по-вашему, хороша эта мысль?», «Как думаете, какие от этого будут выгоды?». В них вроде бы нет ничего необычного, но смотрите сами: эти вопросы, по сути, заставляют человека убеждать самого себя в том, что идея хороша и ее нужно продвигать. Нередко в итоге человек так увлекается, словно эта идея с самого начала была его.

Как уговорить на то, что вам нужно?

Вы замечали порой, что когда пытаешься воздействовать на человека убеждением, он будто бы нарочно стремится поступить наоборот? Это самое обычное дело, говорят психологи. Большинство людей расценивают ваш подход как назойливость и невольно пытаются отбиться.

Но если знать кое-какие хитрости, можно добиться от человека чего угодно, заявляет Марк Гоулстон, выдающийся психиатр, автор бестселлеров и бизнес-консультант крупных корпораций включая IBM и Goldman Sachs.

Одно время он самым необычным образом натаскивал агентов ФБР и полицейских: изображал самоубийцу, готового прострелить себе череп, а те должны были уговорить его этого не делать. Но, по словам Гоулстона, это никому не удавалось, и он неизменно «выстреливал».

Как же нужно было действовать? Ученый дал 5 ключевых советов, которые работают не только в критических ситуациях, но и в повседневном общении с коллегами, начальством и семьей.

1. Дайте им сказать

После того, как вы тонко намекнули или прямо обратились со своей просьбой, умолкните и дальше пусть говорят они. Так собеседники сами поймут безотлагательность вашей просьбы, и вам не придется убеждать. Если же вы заставите их молча выслушивать ваши доводы, они либо пропустят все мимо ушей, либо решат, что вы вздумали им указывать. Естественно, им сразу расхочется что-либо для вас делать.

2. Пока они говорят, отмечайте прилагательные и наречия

Эти части речи — важные эмоциональные индикаторы, которые помогут вам раскрыть собеседника. Допустим, он в своем ответе охарактеризовал вашу идею как «замечательную». Запомните это, и когда он задаст вам вопрос, повторите его же слово: «Сейчас я отвечу, но сначала хотел бы сказать еще пару слов об этом замечательном проекте…»

Так человек поймет, что вы его слушали, «проникнется» к вам и раскроется больше, чем если бы вы прямо ответили на его вопрос. А чем больше люди вам открываются, тем сильнее втягиваются в разговор и тем охотнее вас слушают.

3. Вызывайте позитивные ассоциации

Хотите верьте, хотите нет, но любые ваши действия, слова и просьбы почти всегда вызывают у собеседника подсознательные привязки к моментам из прошлого. Важно, чтобы это были позитивные воспоминания, а не наоборот. Когда ваше обращение будет ассоциироваться с чем-то приятным, человек скорее сделает то, что вы от него хотите.

4. Внушите собеседнику чувство комфорта и значимости

Человек сразу поймет, если вы слушали его только из вежливости, лишь бы скорей дождаться своей очереди говорить. Плохие собеседники всегда тянут одеяло на себя и могут резко прервать чужой рассказ, чтобы вставить свое, «более веское» слово.

Вот пример. Вы делитесь идеей, а в ответ слышите: «Да, неплохо, но я уже озвучил начальству свой проект, и оно его одобрило, так что давай лучше по-моему». Кем вы себя после этого почувствуете?

И совсем другое дело, если вы получите такой отклик: «Идея супер! Ты здорово придумал. Можно даже добавить сюда еще такой пункт… Как думаешь?»

5. Сконцентрируйтесь на будущем, а не на прошлых неудачах

Люди не любят критику. Когда вы припоминаете им прежние промахи, они надевают броню. Так что если хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не акцентируйте внимание на прошлом. Лучше скажите, что в дальнейшем ждете от него таких-то действий, и что тем самым он, к примеру, очень поможет всей команде.

В общем, все не так уж сложно, хотя и требует от вас некоторой отдачи. Но если вы хотите, чтобы люди поступали по-вашему, это вполне справедливая цена.

семнадцать малоизвестных джедайских трюков / Хабр

Хотите узнать, как на просторах интернета убеждать людей и получать от них желаемое?

Сила убеждения, вот что обычно отличает успешных от всех остальных. И существует ряд доказанных наукой приёмов о которых вы, возможно, ещё не слышали, но которые способны радикально увеличить вашу способность убеждать.

В этой статье не будет ни слова о взаимном обмене, дефиците, социальном доказательстве и прочих широко известных принципах убеждения. Вы наверняка и так все о них знаете (а если не знаете, бросайте все и срочно читайте вот эту книжку Чалдини!).

1. Убеждая скептиков, говорите уверенно и быстро

Лучший способ переубедить скептически настроенных слушателей –

увеличить скорость речи

. Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостатки. Если же аудитория придерживается одного с вами мнения (как в случае проповедника и его паствы) – говорите медленнее, дайте людям время, чтобы согласиться с вами ещё больше.

Хотите говорить убедительнее? Добавьте в голос уверенности.

Дон Мур, из лаборатории университета Карнеги Меллон по исследованию принятия решений, опубликовал статью, в которой доказывается, что уверенность, с лёгкостью побивает точность информации в борьбе за доверие слушателей.

Мы до такой степени любим получать советы из источников уверенных в своей правоте, что готовы простить им даже сомнительную репутацию. Мур заявляет, что в условиях конкуренции, подобные предпочтения публики могут привести к тому, что «советчики» станут изображать все более преувеличенную уверенность в своих словах.

Людям свойственно считать уверенность признаком знания. Знайте свой продукт, знайте все о его пользе и главное – искренне верьте в нее. Истинная уверенность появляется, когда вы не только знаете, о чем говорите, но и верите в собственные слова. А чтобы убедить человека в чем бы то ни было, необходимо, чтобы ему передалась ваша уверенность.

2. Ругань убедительна

Я говорю о легкой ругани. Переборщив, вы потеряете всякое доверие!

Исследователи разделили 88 участников эксперимента на три группы. Каждой группе дали посмотреть практически одну и ту же речь. Единственным отличием являлось легкое ругательство, вставленное в начало первого ролика:

«Уменьшение платы за учебу – это не просто хорошая идея. Это, черт возьми, самое разумное для всех заинтересованных сторон решение!»

Во втором ролике «черт возьми» было вставлено в конец речи, в третьем же его не было вовсе. Когда ученые сравнили отношение испытуемых к прослушанному, оказалось что люди, которым досталась речь с ругательством, отнеслись к ней с большим одобрением.

Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело, а это в свою очередь, повысило силу убеждения. При этом доверие слушателей к оратору осталось неизменным во всех трёх группах.

Вот в чем, оказывается секрет Гари Вайнерчука и Дэйва Макклара! Я-то думал, они просто клёвые ребята, а они, оказывается, пользуются эффективной техникой убеждения – лёгкой руганью.

3. Пусть в начале с вами согласятся

Если вы хотите, чтобы люди прониклись вашей идеей, начните с чего-то такого, с чем они не смогут не согласиться.

Исследование

, проведённое Алисон Джинг Ксю и Робертом Виером, показало, что согласие имеет пролонгированный эффект. Учёные предложили участникам эксперимента сперва прослушать речь Джона МакКейна, или Барака Обамы, а потом посмотреть телевизионную рекламу Тойоты.

Республиканцам реклама показалась более убедительной после речи МакКейна. Демократы же показали диаметрально противоположный результат, лучше реагируя на рекламу после речи Обамы.

Так что, если хотите что-нибудь продать, сперва стоит сказать нечто такое, с чем потенциальный покупатель обязательно согласится – даже если в этом случае начало вашей речи не будет иметь ничего общего с продаваемым продуктом.

4. Вам помогут контр-аргументы

Если ваши слова вызывают (или могут вызвать) возражения, не стоит поддаваться соблазну и обходить молчанием слабые стороны вашей идеи. Обычно мы опасаемся, что разговор о них ослабит нашу позицию. На самом же деле, он может ее усилить. Вот что на эту тему пишет

Пси-блог

:

Многие годы психологи проводили эксперементы, сравнивая убедительность текстов, содержащих лишь одну точку зрения, с текстами, упоминающими аргументы противоположной стороны. В 1999 году Дэниэл О’Кифи из Иллинойского университета собрал воедино результаты ста семи подобных исследований, проведённых в течение пятидесяти лет и задействовавших в общей сложности 20111 участников (О’Кифи, Communication Yearbook, №22, стр 209-249, 1999)

Результаты проведённого О’Кифи мета-анализа довольно убедительны. Он нашёл, что разные аудитории в различных обстоятельствах больше склонны верить двусторонним аргументам, чем их односторонним аналогам.

Люди не идиоты. Хотите стать мастером убеждения – помните, что они тоже умеют думать. Если вы сами в своей речи «забудете» об обратной стороне медали, они все равно вспомнят о ней, а вы потеряете доверие.

Так что, возможно, упомянуть на сайте недостатках вашего продукта – не самая плохая идея.

5. Люди больше верят в то, что могут «пощупать»

Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал

исследовали

связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.

Участники экспериментов в Австралии и США оценивали свою веру в глобальное потепление. Они также отмечали, как температура в день исследования отличается от средней для этого времени года. В случаях, когда температура воздуха оказывалась теплее, чем обычно, люди больше доверяли идеям о глобальном потеплении. Если же на улице было холоднее, чем принято в данное время года, вера в глобальное потепление ослабевала.

В повторном исследовании, учёные воссоздали условия предыдущего эксперимента и вдобавок просили участников сделать взнос в фонд борьбы с изменением климата. Испытуемые жертвовали вчетверо больше денег в тёплые дни, нежели в холодные.

Если вы хотите, чтобы люди вам платили, ситуация в момент продажи должна поддерживать ваши слова. В интернете, стоит использовать для создания подобной поддержки эмоции, «истории из жизни» и соответствующие случаю картинки.

6. Пусть товар «в нагрузку» стоит на 60% меньше

Слушатели наконец-то поверили вам, убедили себя, что вам можно доверить свои деньги и теперь готовы покупать. Теперь вы можете продать им больше!

Если у вас купили рубашку, удачной дополнительной продажей станет галстук, но никак не костюм.

Проверенный временем принцип 60 на 60 гласит, что клиент в 60 процентах случаев покупает на 60 процентов больше, чем намеревался. Так что все предлагаемые вами товары в нагрузку должны быть соизмеримы с основными.

Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)

7. Добавьте позитива

Положительные аспекты убеждают лучше отрицательных.

Анализ 29 различных исследований, в которых участвовало в обшей сложности 6378 испытуемых, показал, что фразы с позитивным зарядом убеждают лучше негативных.

Приведённые исследования касались отношения публики к профилактике различных заболеваний: предлагали пользоваться кремом от загара, рекламировали здоровое питание, и т.д. Принцип, однако, может использоваться гораздо шире. Учёные считают, что людям не нравится, когда их пугают.

Старайтесь, чтобы ваш рекламный слоган звучал позитивно. Поставьте «Выиграйте лишний час» вместо «Прекратите зря тратить время» и посмотрите, что будет.

8. Парадокс выбора

Чем больший выбор вы предложите, тем меньше у вас купят – считают психологи.

Ученые оборудовали в одном фешенебельном супермаркете в Калифорнии прилавок, позволявший покупателям попробовать джем. Иногда они предлагали 24 разновидности джема, а иногда всего лишь 6. После дегустации, потенциальным покупателям выдавали скидочный купон на покупку джема.

Широкий выбор привлекал больше посетителей, однако очень немногие из них действительно что-то покупали. Прилавок с меньшим ассортиментом явно лидировал в плане продаж. По правде говоря, лишь три процента людей попробовавших джем у стенда с 24 его видами действительно использовали свой купон – сравните с 30 процентами у стенда с 6 видами джема!

Если у вас на сайте имеется тысяча и одна разновидность продукции, стоит приложить усилия к созданию фильтров, помогающих людям выбирать. Далее на ту же тему читайте вот эту отличную книгу, или смотрите замечательный TED talk.

9. Повторение – мать убеждения

Повторение оказывает на нас несомненное влияние. Глядя на продукт, мы невольно прокручиваем в голове ранее виденную рекламу. И незаметно для себя учим наизусть песни, постоянно звучащие по радио.

Повторение слов и изображений не только заставляет их осесть у нас в голове (что само по себе убедительно), но и заставляет нас считать регулярно повторяемое правдой.

Вот что организация ChangingMinds пишет о работах Хью Рэнка, изучавшего силу убеждения (Teaching about public persuasion, 1976):

Наш мозг отлично умеет распознавать закономерности и вознаграждать нас за это полезное умение. Повторение создаёт закономерность, которая естественно и неизбежно привлекает наше внимание.

Повторение рождает привычку, но ведёт ли привычка к пренебрежению? Конечно, подобное может случиться, но, по правде говоря, привычка гораздо чаще ведёт к симпатии, чем к неприятию. Придя в магазин, мы чаще покупаем товары знакомых фирм, даже если никогда раньше не сталкивались с этим конкретным продуктом.

Вспомните, например, как вы в последний раз покупали себе ботинки. Сначала, перед тем, как померить, вы несколько раз брали их с полки и ставили на место? Померив, уходили, потом возвращались и мерили ещё раз? Вы не одиноки! Множеству людей нужно повторить действие несколько раз, прежде чем убедиться в его правильности. Обычно – три раза.

Почаще перечисляйте в рекламе основные достоинства продукта, не стесняйтесь несколько раз повторить основные пункты делового предложения. Это делают все эффективные предвыборные кампании, все успешные рекламодатели («Жилетт – лучше для мужчины нет!»). Повторяйте, чтобы создать привычку и связанную с ней симпатию.

Кстати, согласно ещё одному исследованию, если хотя бы один член группы повторит какое-либо суждение несколько раз, его мнение скорее всего сочтут всеобщим.

10. Мужчины лучше реагируют на е-мейлы, чем на живую беседу
Гуаданьо и Чалдини

(2002) обнаружили, что мужчины лучше реагруют на е-мейлы, поскольку последние «обходят» их тягу к конкуренции. Женщины же, напротив, в целом лучше реагируют на личные беседы, поскольку по природе своей больше ориентированы на создание и поддержание отношений.

11. Ограничьте человека в покупках – и он купит больше

Вот цитата из отличной книги

Брайана Вансика

«Бездумная еда: почему мы едим больше, чем думаем».

Некоторое время назад мы с двумя другими профессорами – Стивом Хохом и Бобом Кентом решили проверить, влияет ли включение якоря на количество еды, которое мы покупаем. Мы обнаружили, что покупатели, видевшие чёткие ограничения, например «двенадцать штук в одни руки» склонны покупать больше, нежели те, кто видит таблички вроде «без ограничений количества».

Чтобы проверить, какие психологические закономерности стоят за этим феноменом, мы повторяли своё исследование в разных магазинах, меняя цифры и применяя разные формы рекламы (2 штуки за два доллара или одна за доллар). В конце исследования мы точно знали, что практически любая реклама, содержащая цифры, заставляет нас покупать на 30, а то и на 100 процентов больше, чем обычно.

Так что ставьте якоря – устанавливайте ограничения на количество товара!

12. Истории сильнее фактов

В 2007 году

сотрудники Университета Карнеги Меллон

(Дебора Смолл, Джордж Лоуенстейн и Пол Словик) решили выяснить, что воздействует на нас сильнее – факты или истории.

Испытуемым предлагалось пожертвовать средства в фонд голодающих в Африке. В воззвании, предоставленном первой группе, содержались статистические данные о недостатке еды в Республике Малави, засухе в Замбии, и миллионах бездомных в Анголе.

Вторая версия воззвания содержала историю конкретной голодающей замбийской девочки, Рокии. Людям показывали фотографию девочки (приведена справа) и просили помочь ей лично.

В среднем, испытуемые, получившие статистические данные, жертвовали 1.14 долларов. Те же, кому давали почитать историю Рокии, в среднем жертвовали 2.38 долларов – более чем вдвое больше!

Третья группа получила историю Рокии вкупе с информацией о засухе, неурожаях и миллионах голодающих африканцев. Помните, те, кому предоставили только историю Рокии жертвовали в среднем 2.38? Так вот: история Роксии плюс статистика собрали в среднем 1.43!

Бедственное положение в Африке и битва с бедностью слишком огромны. Люди думают, что их вклад в борьбу с подобными глобальными проблемами – капля в море и решают не помогать вовсе.

Ещё Мать Тереза говорила: «Я вижу толпу и ничего не могу сделать. Я вижу одного – и делаю.»

13. Продаешь мужчинам? Показывай женские фото

Рабочий

эксперимент

, проведенный на кредитных рынках показал, что фотографии женщин соперничают в убедительности с низкой процентной ставкой.

Некий южно-африканский заимодавец рассылал письма, предлагающие уже существующим клиентам краткосрочные займы с разнообразными процентными ставками. Письма также содержали некоторое случайно выбранные «психологическое» оформление. Как и ожидалось, процентная ставка существенно влияла на решение взять ссуду. Однако некоторые «психологические» детали, никак не связанные с экономикой, тоже значительно повышали популярность ссуды.

Так, в случае клиентов-мужчин, замена мужской фотографии в начале письма на женскую увеличивала успех письма в той же степени, что и понижение ставки на 4.5%. Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.

В общем и целом, результаты указывают, что женские фотографии на рекламе имеют большое влияние на клиентов-мужчин. Правда, средняя квадратичная ошибка не позволяет объяснить данный эффект каким-то специфическим механизмом. Эффект мог быть вызван как позитивным влиянием на мужчин женской фотографии, так и негативным влиянием мужской.

Так что в следующий раз добавьте в рекламу женское фото и продажи сразу поползут вверх.

Кстати, вышеприведённое исследование не использовало фотографии сексуальных женщин. Поможет ли вам горячая штучка в бикини?

Исследования показали, что мужчины от возбуждения глупеют, поскольку их способность к принятию решений резко падает. «Перспектива» сужается, если вы понимаете, о чем я. Эффект этот довольно кратковременный, то есть использовать его нужно непосредственно в момент продажи, чтобы провоцировать спонтанные покупки.

В идеале, конечно, «горячая штучка в бикини» должна лично продавать ваш продукт мужчинам. Думаю, в виртуале это возможно, когда дело касается товаров «для мужчин».

А ещё, согласно исследованиям, сексуальная реклама мешает мужчинам запомнить продукт. Мы настолько увлекаемся сексуальным компонентом рекламы, что перестаём обращать внимание на фирму и её товар.

14. Хотите убедить лидера? Отберите у него часть власти

Не пытайтесь убедить босса в ценности новой идеи пока он в полной мере ощущает свою власть. Согласно

некоторым исследованиям

, он вас просто не услышит.

«Люди облечённые властью уверены в собственном мнении. Независимо от того, согласны они с какой-либо идеей, или нет, их почти невозможно переубедить.» – утверждает Ричард Петти, соавтор этих исследований, профессор университета штата Огайо.

Лидер, однако, может прислушаться к новым идеям, если заставить его чувствовать себя менее значимым.
«Наши исследования показали, что власть делает людей более самоуверенными. Однако власть – лишь один из источников уверенности», – говорит Петти. – «Попытайтесь заговорить о чем-либо, чего босс не знает, и уверенности у него поубавится.»

«Ваши аргументы упадут на благоприятную почву, когда начальник перестанет думать о своей значимости. После того, как вас, наконец, услышат, полезно напомнить начальнику о его власти. Это позволит ему увереннее оценить то, что вы сказали. И если вам удалось привести сильные доводы, вы скорее всего убедите начальство» – считает Петти.

Итак, вкратце:
— заставьте начальника почувствовать себя менее уверенно, заведя разговор на тему в которой он некомпенентен и, если можно, сделайте это вне его кабинета (на нейтральной территории).
— Изложив свои аргументы, напомните ему, кто здесь начальник, чтобы он смог начать осуществлять вашу идею.

15. Кивок Салливана

Изобретённый ресторанным консультантом

Джимом Салливаном

, «кивок Салливана» заключается в следующем: вы читаете перечень продукции и слегка киваете, дойдя до предмета, который по вашему мнению покупателю следует выбрать. Кивок должен быть легчайшим, но заметным, и лучше всего работает, когда клиент выбирает из пяти-шести наименований. Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев.

Когда официант предлагает какую-либо выпивку, пусть он улыбнётся и медленно качнёт головой вверх-вниз. Язык нашего тела – мощная штука. Согласно исследованиям, более 60% посетителей ресторана кивнут в ответ и закажут выбранный официантом напиток.

Я уверен, что этот прием можно использовать в интернете, в рекламных роликах. Рассказывая о планах, или представляя пакеты услуг, кивните, говоря о том, который хотите продать больше всего.

16. Ясность – сестра убеждения

Это любимая поговорка доктора Флинта МакЛауглина из

Маркетинговых Экспериментов

. Запомните ее.

Любые техники убеждения работают, когда используются тонко и профессионально. Переборщите – потеряете сделку. Неважно, пишите вы предложение о продаже, или готовите презентацию, помните, лучший способ убеждать людей – ясность. Остановитесь, дав людям достаточно информации, для принятия собственного решения, не становитесь в их глазах хитро… ухим, и назойливым.

17. 87% аудитории верит всему, в чем есть проценты.

Так мне говорили 😉

* * *

Авторство перевода: Екатерина Розенберг и Дмитрий Шулындин (@dmitry_ch)

Как заставить людей делать по-вашему: 6 секретов переговорщика ФБР

Марк Гоулстон за последние два года провел множество ролевых игр. Он изображал склонного к суициду полицейского, держащего пистолет у своей шеи и угрожающего спустить курок. В тренинге участвовали агенты ФБР и полицейские, задачей которых было отговорить его от самоубийства.

«В конце игры я обычно спускал курок и потом объяснял, что нужно было спросить или сказать, чтобы заставить меня отступить от задуманного» — объясняет Гоулстон, бывший агент ФБР и специалист по освобождению заложников. Сегодня Гоулстон, бизнес-консультант и автор бестселлера «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров» использует в своих тренингах для руководителей крупных корпораций вроде GE, IBM и Goldman Sachs тот опыт, который получил во время работы в ФБР.

Гоулстон поделился с сайтом Business Insider несколькими советами, как заставить людей – клиентов, коллег, сотрудников или даже начальников, — делать то, что тебе нужно.

1. Говорить должны они

После того, как вы попросили о чем-то – или тонко намекнули, что вам хотелось бы, – остановитесь и дайте человеку высказать все, что захочется. «Как только он начнет говорить, то сам откроет для себя безотлагательность того, о чем вы его просите», — объясняет Гоулстон. Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем его просят, без ваших уговоров. Если говорите только вы, люди просто перестанут обращать внимание на ваши слова или воспримут это так, будто им дают указания, и им не захочется делать то, чего хотите вы.

2. Уделяйте внимание прилагательным и наречиям в речи собеседника

«Прилагательное – это способ украсить существительное, а наречие – способ украсить глагол. И обе эти части речи характеризуют эмоциональный фон вашего собеседника», – объясняет Гоулстон. После того, как другой человек высказался — даже если он задал вам вопрос, — выдержите паузу и вместо ответа отреагируйте так: «Хм…» (Это подаст сигнал, что вы его услышали и обдумываете сказанное.) А затем скажите что-то о прилагательном или наречии, которые использовал собеседник.

Это поможет вам понять, что реально значимо для него, и побудит собеседника уделять переговорам больше внимания, а значит, у него будет больше интереса помочь вам.

Например, если разговаривающий с вами использует прилагательное «замечательный» в отношении какого-то варианта решения и после задает вам вопрос, постарайтесь отреагировать так: «Я могу ответить на ваш вопрос, но прежде расскажите мне про этот замечательный вариант». Это заставит человека открыться вам на более глубоком уровне, чем когда вы просто ответите на заданный вопрос. «Чем больше ваш собеседник откроется вам, тем внимательней он будет прислушиваться к тому, что вы говорите», – говорит Гоулстон.

3. Побуждайте «заполнять пробелы»

«Задавая кому-нибудь вопрос, вы немедленно запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда-то человека поставили в трудное положение его родители, учителя или тренеры, и тем самым ставите себя в оппозицию собеседнику», – говорит Гоулстон. Тогда человек рефлексивно отступает назад.

Чтобы этого избежать, вставляйте свои вопросы или попросите «заполнить пробелы», советует Гоулстон. Например, когда вы задаете вопрос «Что вы будете делать по поводу ситуации X?», вы как бы намекаете: «Лучше бы вам знать ответ, а то…» Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите другим тоном — «мне хочется знать»: «И вы планируете по этому поводу предпринять…?»

При таком подходе вы вовлекаете человека в произнесенное вами предложение, а не задаете вопрос, который подталкивает собеседника к мысли, что вы против него.

4. Обращайтесь к позитивным воспоминаниям

Хотите верьте, хотите нет, почти всякий раз, когда вы просите человека что-то сделать, вы запускаете бессознательные воспоминания. «И хитрость в том, чтобы запускать позитивные, а не негативные», – советует Гоулстон.

Если человек ассоциирует вашу просьбу с чем-то позитивным, он будет больше склонен ее выполнить. Как-то раз Гоулстон спросил одну свою клиентку, почему она предпочла его женщине-тренеру. Та ответила: «Ты для меня как старший брат, который меня защищает, умный, веселый и слегка непочтительный — и когда ты указываешь мне на что-то, что стоит в моей жизни поменять, вместо того, чтобы спорить, я тебя слушаю и иду на контакт, потому что чувствую в твоих словах любовь и теплоту».

5. Не перетягивайте одеяло на себя

Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно — дать им почувствовать себя значимыми. Люди делятся на две категории, говорит Гоулстон: одни, участливые, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, либо пытаются поставить себя выше собеседника. «Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А вот мы ездили на Фиджи».

Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых же остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и принизить человека.

К примеру, человек участливый скажет: «Какая классная идея! Умно и креативно. Мы можем даже двинуться дальше и сделать Х, если это, на ваш взгляд, сработает». А тот, кто перетягивает одеяло на себя, ответит: «У тебя хорошая идея, но я вообще-то уже рассказал шефу свой вариант, и он ему приглянулся, так что, наверное, лучше сделать, как я предложил».

6. Фокусируйтесь на будущем

Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу, говорит Гоулстон. Так что если вы хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не зацикливайтесь на прошлом. Лучше скажите: «Хочу сказать, что в дальнейшем буду весьма признателен, если бы ты смог сделать вот так-то, это будет очень полезно для всей команды».

«Дайте понять собеседнику, что вы оцените его усилия, объясните, почему это для вас важно. Это позволяет людям почувствовать, что они делают значимый вклад в общее дело», — объясняет Гоулстон.

Когда вы пытаетесь убедить людей, чаще всего они чувствуют, что вы пытаетесь на них давить, говорит Гоулстон. Если вы сфокусируетесь на том, что им хотелось бы услышать, они будут куда лучше воспринимать ваши соображения.

Оригинал. Перевел Иосиф Фурман

Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.

12 практических способов легко убедить любого сделать что-нибудь

Вы когда-нибудь встречали кого-нибудь, кто мог бы заставить вас сделать что-нибудь? У меня есть, и я всегда жаждал этой, казалось бы, недосягаемой способности.

Существует бесчисленное множество книг и курсов для колледжей, в которых утверждается, что они содержат ключи к убеждению. Они являются ценным ресурсом для обучения убеждению, но они, как правило, чрезмерно усложняют задачу и игнорируют практические методы эффективного общения с людьми.

Вам не нужно быть мастером продаж с бесконечной уверенностью, чтобы быть более убедительным.Вам просто нужно уделять больше внимания основам, чтобы вы могли изменить шансы на успех в свою пользу.

1. Сделайте свои слова сильными.

Сама подача должна быть полна слов, которые действительно вызывают реакцию. Вы можете легко сделать это, обрамляя свои утверждения ключевыми фразами.

Например, «автомобильная авария» — это фраза, которая заставляет вас думать о многих различных типах столкновений транспортных средств. Но если вы пытаетесь убедить кого-то купить страховку на машину, вы не будете говорить, что каждый день происходят тысячи автомобильных аварий.Вы скажете, что каждый день происходят тысячи смертей, связанных с автомобилями.

«Смерть» — более сильное слово, чем «несчастный случай», и рекламодатели используют этот метод каждый день, чтобы убедить людей покупать товары.

Вот еще несколько слов, которые считаются наиболее убедительными в английском языке.

2. Одевайтесь красиво, но не говорите свысока.

Красивая одежда помогает сохранять уверенность в себе, даже если вас никто не видит. Неприятный побочный эффект заключается в том, что, будучи самым хорошо одетым человеком в комнате, вы можете говорить свысока или проявлять снисходительность к людям, которые на самом деле выше вас.

В эту ловушку легко попасть, потому что, если мы чувствуем, что обладаем властью в разговоре, мы с большей вероятностью будем покровительствовать человеку, говоря что-то вроде: «О, хорошо, позволь мне объяснить тебе это. Это очень просто . Проблема в том, что если это не просто, или если вы плохо общаетесь, вы в значительной степени потеряли их.

Имейте в виду, что человек, к которому вы обращаетесь, находится выше вас. Они имеют право сказать «нет». Очевидно, вы не хотите, чтобы они это осознавали, потому что вам нужно сохранять контроль над разговором, но говоря с человеком снисходительно, вы бросаете ему вызов на соревнование, в котором вы не хотите участвовать.Помните, что есть тонкая грань между высокомерием и напористостью.

3. Сосредоточьтесь на будущем.

Использование будущего времени — отличный способ обрести уверенность. Это помогает другому человеку понять, что вы движетесь вперед и готовы выполнить то, что обещаете.

Вы можете легко сделать это, злоупотребляя словом будет . Такие фразы, как «Мы ​​будем» и «Тогда мы сделаем это», заставят человека привыкнуть к мысли, что это произойдет.

Тем не менее, не будь назойливым.Старайтесь не принимать решения за другого человека, а вместо этого говорите о возможностях и последствиях решений, которые можно принять.

4. Сделай себя малочисленным.

Люди хотят того, чего не могут иметь. Дайте им понять, что это предложение, которое вы им предлагаете, не будет длиться вечно, и они многое упустят.

Это особенно удобно, если вы продаете товар. Обычная тактика продажи новых продуктов заключается в том, чтобы намеренно сделать их дефицитными и редкими, что побуждает людей «Купить сейчас, пока есть возможность!»

Вот отличное руководство по психологии дефицита, к которому вы можете обратиться.

5. Выберите правильный носитель для презентации.

Вы пытаетесь убедить кого-то сделать что-то, чего он, вероятно, не хочет делать (пока). Это означает, что очень важно создать среду для вашего выступления.

Изучите человека и определите, как он предпочитает общаться. Просто спросите их, любят ли они разговаривать по телефону вместо электронной почты, это имеет большое значение, если вы предоставите им несколько вариантов.

Я даже встречал людей, которым удобнее переписываться, чем разговаривать лицом к лицу. Имейте это в виду и выбирайте среду, сосредоточенную вокруг их , а не вас.

6. Говорите на их языке.

Заканчивать предложение человека — плохая привычка. Это потому, что вы вставляете свои собственные слова в их независимые мысли.

Кто хочет почувствовать себя захваченным?

Внимательно слушайте, как человек говорит, и смотрите, как он себя ведет. Соответственно выберите свой собственный подход. Они отклоняются от жаргона? Вы тоже должны. Они шутят и заканчивают предложения предлогами? Сочетайте это с вашим собственным расслабленным стилем.

Даже язык тела должен быть согласован. Если им нравится разговаривать руками, значит, их идеальная форма общения — активная, поэтому вам полезно делать то же самое. Если их речь сдержанна и закрыта (руки сомкнуты и т. д.), то вы знаете, что следует избегать жестов, которые заставят их чувствовать себя некомфортно.

Этот метод также полезен для обращения к группам людей. Постарайтесь прочувствовать комнату и изучить, что заставляет людей положительно реагировать на то, что вы говорите. Узнайте, что работает, и применяйте это соответствующим образом.

7. Избегайте словесных наполнителей.

Каждый раз, когда вы позволяете «эм» или «э» прервать вашу речь, вы теряете доверие собеседника. Неважно даже то, что то, что вы хотите сказать, важно.

Будьте ясны и позвольте своей речи течь. Лучший способ сделать это — попрактиковаться в речи дома или подумать на секунду перед тем, как говорить.

8. Сделай что-нибудь для них.

В детстве вы, вероятно, говорили что-то хорошее своим родителям, прежде чем попросить их о чем-то.Даже в юном возрасте мы понимаем, что люди с большей вероятностью помогут нам, если отплатят за то, что мы сделали.

Вы можете сделать это еще до того, как начнете что-либо предлагать. Если вы начнете сетевые отношения с одолжения, этот человек с большей вероятностью будет работать с вами позже.

Вы также должны отплатить тем же, потому что вы никогда не знаете, что замечают в вас. Однажды я порекомендовал отличный веб-сайт на этом сайте, что было непрошеной услугой. Получатель этой услуги был так благодарен за всплеск продаж, что прислал мне товары бесплатно.Я не просил об этом, и им определенно не нужно было этого делать, но это укрепило отношения, которые в будущем могут принести больше взаимной выгоды.

9. Будьте мастером расчета времени.

Это связано со знакомством с человеком, которому вы делаете питч. Изучите их и узнайте, когда лучше с ними поговорить.

Например, некоторые занятые руководители загружены работой в начале недели и мысленно увольняются в пятницу. Это означает, что четверг может быть лучшим временем, чтобы обратиться к человеку, которого нужно убедить.

Это проще, если вы пытаетесь убедить друга или любимого человека, потому что вы лучше их понимаете. Выберите правильное время, чтобы поговорить с ними, и ваши шансы на успех возрастут.

10. Неохотно выражайте свое мнение.

Вы хотите, чтобы другой человек поверил в вас. У вас есть ответы на все вопросы, но как вы их получили?

Расскажите о том, во что вы верили раньше и во что верите сейчас. Используйте свой собственный опыт обучения как историю, которую они могут смоделировать.Делая это, вы подстраиваете беседу/питч и даете человеку уверенность, что это сработает для него.

11. Повторяйте то, что они говорят.

Докажите, что вы слушаете и понимаете мысли и чувства человека, с которым разговариваете. Вы можете подтвердить их позицию, просто сказав:

«Если я правильно вас понимаю, вы говорите, что считаете это важным из-за XY и Z. Я это понимаю и думаю, что AB и C».

Поверьте мне, это пригодится, даже если вы не обращаетесь к алфавиту.

12. Стройте свои эмоции.

Позвольте своим эмоциональным реакциям, таким как энтузиазм и волнение, естественно развиваться во время разговора. Не переполняйте человека рвением, которого он еще не чувствует.

Во многих случаях вам придется подождать до конца презентации, чтобы начать изливаться эмоциями и страстью. Это гарантирует, что оно будет выглядеть искренним и логически основанным на том, что уже было сказано.

Хорошее эмпирическое правило — начинать разговор на приподнятой, но непринужденной ноте.Когда вы начнете обсуждать обсуждаемую тему, постепенно становитесь более увлеченными и увлеченными тем, о чем вы говорите. Таким образом, человек не будет чувствовать, что его «работают». Вместо этого они будут чувствовать, что вы делаете им одолжение.

Как использовать 10 психологических теорий, чтобы убеждать людей

Три шага между физиологическими потребностями и потребностями удовлетворения — это то, к чему маркетинг наиболее непосредственно применим.

В пирамиде Маслоу описания этих потребностей не совсем имеют маркетинговую перспективу, поэтому требуется немного творчества, чтобы увидеть, как вы можете адаптировать свое сообщение к этим потребностям.Кристин Комафорд, автор и эксперт в области убеждения, обнаружила, что безопасность, принадлежность и уважение имеют невероятную ценность для нашей повседневной работы и нашей творческой жизни:

Без этих трех основных ключей человек не может работать, вводить новшества, быть эмоционально вовлечены, согласны или двигаются вперед… Чем больше у нас (этих трех ключей), тем выше успех компании, отношений, семьи, команды, отдельного человека.

Опыт помог ей отточить три фразы, которые являются ключевыми для влияния и убеждения, а также для создания чувства безопасности, принадлежности и значимости, в которых мы все нуждаемся.Вот они:

1. «Что, если». Эта фраза устраняет эго из обсуждения и создает безопасную среду для любопытства и мозгового штурма.
2. «Мне нужна твоя помощь». Это меняет роли доминирующего и подчиненного, вовлекая другого человека и обеспечивая передачу власти.
3. «Было бы полезно, если бы». Эта фраза смещает акцент с проблемы на решение.
4. Вот пример от Ника Юбэнкса из SEO Nick, который использует фразу «Мне нужна ваша помощь» прямо в строке темы электронного письма.(Если подумать, каждую из этих трех было бы интересно попробовать в качестве темы письма.)

Как завоевывать друзей и влиять на аудиторию

Когда вы говорите о влиянии на людей, мы в Buffer навостряем уши. Культура и ценности нашей компании основаны на книге Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей ». В приведенном выше совете Кристин Комафорд есть знакомый оттенок Карнеги. Уберите свое эго. По умолчанию к счастью и позитиву.Будьте приветливы к другим.

Во многих отношениях дискуссия об убеждении и влиянии может начаться и закончиться книгой Карнеги. Вот лишь часть оглавления книги, наполненная идеями о доброте, щедрости и партнерстве. (Карнеги, вероятно, не понравилось бы, что я заставляю вас читать только оглавление — он советовал читателям читать каждую главу своей книги несколько раз.)

Привлекать людей к своему образу мыслей получить лучшее из аргумента, чтобы избежать его.

Проявите уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «Ты не прав».

Если вы ошибаетесь, признайте это быстро и решительно.

Начните дружно.

Заставьте другого человека немедленно сказать «да, да».

Позвольте другому человеку много говорить.

Пусть другой человек почувствует, что идея принадлежит ему или ей.

Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека.

Проявите сочувствие к идеям и желаниям другого человека.

Взывайте к более благородным побуждениям.

Драматизируйте свои идеи.

Бросьте вызов.

Разве это не здорово?

Мы стремимся включить как можно больше принципов Карнеги в то, как мы общаемся по электронной почте, в комментариях и, конечно же, в социальных сетях. Вот несколько примеров из Твиттера о том, как наши Герои Счастья проявляют дружелюбие, сочувствие и взгляд на вещи с чужой точки зрения.

Мы не единственные, кто любит книгу Карнеги.В статье Эндрю Шрейджа и Брайана Сперо на Copyblogger описаны конкретные способы расширения аудитории и продвижения вашего контента на основе принципов Карнеги. Полная статья содержит 10 советов. Вот два моих любимых:

Избегайте вводящих в заблуждение заголовков. Один из основных проверенных методов Карнеги включает в себя признание важности других. Слишком часто мы забываем об этом и относимся к онлайн-аудитории как к простолюдинам, которыми легко манипулировать.

Вместо того, чтобы писать кликбейтные заголовки, нацеленные на принуждение, лучше практиковать интерактивные заголовки, которые работают по более веским причинам.Digg.com собирает главные новости из Интернета и поставляет их с информативными и умными заголовками, но не манипулятивными.

Второй совет Карнеги от Copyblogger звучит так:

Экономьте людям деньги. В «Как заводить друзей» мы узнаем, как важно говорить о том, чего хотят люди, и показывать им, как этого добиться.

Другими словами, говорите о преимуществах, а не о функциях.

Вот скриншот с целевой страницы Keen.io, аналитического сервиса для разработчиков.Вместо того, чтобы объяснять особенности продукта — API и SDKS — Кин говорит о преимуществах.

Хотя это и не было столь явным, как анализ на Copyblogger, Минда Зелтин, президент Американского общества журналистов и авторов, написала на Inc. com о своем собственном опыте убеждения и влияния, косвенно ссылаясь на многие взгляды, выраженные Карнеги.

Вот несколько конкретных примеров, которые приводит Зелтин и которые напрямую связаны с тем, как вы говорите с другими:

Майкл Хаятт использует эти элементы убедительной речи в своем общении с подписчиками электронной почты.В дополнение к нескольким электронным письмам, которые я получил с извинениями за неработающие ссылки или другие ошибки, Хаятт также очень добр и великодушен в том, как он подходит к своим разговорам. Вот электронное письмо, которое включает в себя как большое спасибо, так и некоторые похвалы.

Слайд убеждения: как влиятельный толчок приводит к конверсии

Вот забавный способ взглянуть на убеждение: как слайд на игровой площадке.

Идея исходит от Роджера Дули из блога Neuromarketing, который использует переменные человека на слайде, чтобы показать, как различные факторы влияют на результат влияния.Вот рисунок, который он создал, чтобы объяснить эту идею:

.

По сути, вот как это работает:

Вы подталкиваете клиента (твит, запись в блоге, телефонный звонок, реклама).

Gravity , внутренние мотивы этого клиента помогают ему спуститься вниз по слайду.

Дополнительная мотивация, которую вы предоставляете ( угол слайда) может служить для усиления гравитации. Если у клиента низкая внутренняя мотивация, ему потребуется более крутой угол, чтобы спустить его с горки.

Трение , рассматриваемое здесь как трудность (реальная и предполагаемая) при конвертации, вызывает замедление скольжения в разной степени.

Толчок может быть чем угодно убедительным, например парой психологических теорий, которые мы описали выше. Усиление может означать, что клиент еще больше укрепляет свои ценности и взгляды по мере того, как он продвигается вниз по скользкой дорожке. Социальное доказательство может стать более сильным толчком вниз, что приведет к более быстрой конверсии.

6 принципов убеждения Роберта Чалдини

Шейн Пэрриш с Фарнам-стрит читает много книг – до 14 в месяц – так что это что-то значит, когда он выбирает книгу Роберта Чалдини « Влияние: психология убеждения» как одну из самых важных книги, которые он читал.В книге Чалдини излагает шесть принципов убеждения, большинство из которых, вероятно, покажутся вам знакомыми, исходя из нашего предыдущего обсуждения психологии.

Что-нибудь из этого звучит знакомо? Иными словами, список Чалдини мог бы выглядеть так:

• Взаимность, т.е. норма взаимности
• Непротиворечивость, т. е. гипотеза усиления
• Социальное доказательство, то есть социальное влияние
• Лайк, то есть социальное влияние (снова)
• Орган, т.е.е. Йельский подход к изменению отношения
• Дефицит, т.е. Принцип дефицита

Одной из общих тем из списка Чалдини является социальная тематика. Принципы симпатии, авторитета и социального доказательства касаются отношений с другими: нас убеждают те, кто нам нравится, те, кого мы считаем авторитетными фигурами, и население в целом. Вот несколько уникальных применений этого, как рассказали Чалдини и Пэрриш:

Нравится

Один из способов, которым люди пользуются этим, состоит в том, чтобы найти способы понравиться вам.Вам нравится гольф? Я тоже. Ты любишь футбол? Я тоже. Хотя часто они подлинные, иногда это не так.

Симпатия достаточно похожа на постоянство, поэтому стоит указать здесь на разницу. Кто-то может спросить: «Вам нравится, когда ваш блог посещает больше посетителей?» Они не обязательно ищут связи с вами (как в случае симпатии), а скорее ищут постоянства. Конечно, вы скажете «да», и теоретически вам будет труднее отказаться от этого утверждения, когда позже вам предложат продукт или услугу.

Власть

Такая простая вещь, как информирование аудитории о ваших полномочиях перед тем, как вы начнете говорить, увеличивает ваши шансы убедить аудиторию.

Ной Каган делает это для каждого гостевого поста, который он публикует в OK Dork. Он пишет краткое введение о том, как он установил связь с приглашенным писателем, и обо всех его замечательных полномочиях.

Социальное доказательство

Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди делают то же самое.Социальный пуф не так уж и плох. Это один из основных способов обучения в жизни.

У Basecamp есть отличный пример социального доказательства на своем веб-сайте, демонстрирующий широкий круг уважаемых клиентов, которые используют продукт, и делает это в веселой и доступной форме.

Два других, на которые стоит обратить внимание, — это постоянство и редкость.

Лично я наиболее восприимчив к последовательности, и я во многом отождествляю себя с тем, как Пэрриш описывает эффект: «Если вы попросите людей сформулировать свои приоритеты и цели, а затем согласуете свои предложения с учетом этого, вы сделаете людям труднее сказать нет.” действительно попал домой для меня. Пэрриш связывает это с эффектом ИКЕА, когда вы любите свою мебель ИКЕА, потому что вы вложили в нее деньги, создав ее самостоятельно.

Что касается дефицита, Visual Website Optimizer написал обширный пост о различных способах использования дефицита для увеличения продаж электронной коммерции. Вы замечали, что Amazon сообщает людям, что осталось только определенное количество товаров? Это дефицит в игре.

Хуки: психология в действии в вашем тексте и на вашем сайте

В этой статье я попытался выделить несколько хороших примеров психологии убеждения в том виде, в каком она существует в Интернете.Здорово знать теории; также полезно увидеть методы и приложения. Бушра Азхар, стратег убеждения и основательница «Революции убеждения», записала несколько своих приемов, которые она использовала с большим успехом при создании убедительного текста. Вот пример того, как она использовала, чтобы вызвать положительные эмоции у посетителей веб-сайта.

Нарушить, а затем переформулировать

Вы можете нарушить рутинный мыслительный процесс, смешав слова и визуальные эффекты, которые пользователь привык видеть, а затем переформулировать вашу презентацию, пока они все еще выясняют нарушение. Исследователи проверили эту технику, предложив продукт стоимостью 3 доллара вместо 300 пенсов; пенни-питч был явным победителем.

Уникальная реализация этого находится на странице цен TeuxDeux. Вместо стандартных названий для своих ценовых категорий TeuxDeux применили метод разрушения с копией, а затем переформулировали предложение с информацией о ценах ниже.

Ключ к хорошему сторителлингу

Выше мы упоминали теорию об основных словах, а недавно писали о силе сторителлинга в вашем контенте.Ажар отмечает, что шаг за пределы рассказывания историй заключается в том, чтобы убедиться, что вы рассказываете правильную историю. Она ссылается на книгу Made to Stick, в которой рассказывается о трех самых запоминающихся сюжетных линиях.

1. Сюжет о вызове: история о неудачниках, стремящихся к богатству или о том, как сила воли побеждает невзгоды , религиозные, демографические или иные; вспомните фильм Невидимая сторона

3.Сюжет о творчестве: история, в которой кто-то совершает умственный прорыв, решает давнюю головоломку или решает проблему инновационным способом

Блог Groove HQ регулярно начинает посты с элемента повествования, часто используя вариации на тему «Сюжет о творчестве». чтобы зацепить читателей и подтолкнуть их к слайду убеждения.

Возможности для убеждения

Теперь вы, я уверен, понимаете, насколько психология связана с искусством убеждения.Кроме того, вы также можете увидеть психологию в сообщениях социальных сетей и маркетинговой тактике некоторых влиятельных брендов.

Когда дело доходит до применения принципов психологии убеждения, вот несколько мест, с которых вы можете начать:

• Ваши призывы к действию
• Ваши заголовки
• Ваши твиты и обновления
• Ваши письма
• Описания ваших продуктов

Почти везде, где у вас есть слова или изображения — везде, где вы создаете контент или управляете им — вы можете превратить его в возможность убеждения.

В каких местах на вашем веб-сайте и в вашем маркетинге в социальных сетях вы использовали психологическое убеждение? Какие из этих теорий вы признаете в собственном маркетинге или в маркетинге других? Я хотел бы продолжить этот разговор в комментариях.

Эта статья изначально была опубликована в Buffer и перепечатывается с разрешения.

6 способов убедить людей

Об этой статье

В соавторстве:

Личный тренер для руководителей

Эта статья была написана в соавторстве с Гаем Рейхардом.Гай Райхард — бизнес-коуч и основатель HeartRich Coaching & Training, компании, занимающейся профессиональным лайф-коучингом и обучением внутреннему лидерству в Торонто, Онтарио, Канада. Он работает с людьми, чтобы создать больше смысла, цели, благополучия и удовлетворения в их жизни. Гай имеет более чем 10-летний опыт коучинга личностного роста и обучения устойчивости, помогая клиентам улучшать и преобразовывать их внутренний мир, чтобы они могли оказывать более позитивное и сильное влияние на тех, кого они любят и руководят.Он является сертифицированным профессиональным коучем Adler (ACPC) и аккредитован Международной федерацией коучей. Он получил степень бакалавра психологии в Йоркском университете в 1997 году и степень магистра делового администрирования (MBA) в Йоркском университете в 2000 году. Эта статья была просмотрена 1 222 903 раз.

Соавторы: 101

Обновлено: 19 августа 2021 г.

Просмотров: 1 222 903

Резюме статьиX

Чтобы убедить людей, повремените с запросом в тот момент, когда люди расслабятся и будут открыты для обсуждения.Например, люди более убедительны сразу после того, как поблагодарили вас или получили благодарность. Когда вы начинаете свою презентацию, говорите быстро и уверенно, чтобы показать, что вы понимаете тему, и используйте «мы», чтобы показать, что вы вместе. Наконец, помните, что поощрения имеют большое значение, поэтому покажите людям, что принятие вашего предложения приведет к финансовой выгоде или общественному признанию. Чтобы узнать, как быть убедительным продавцом, продолжайте читать!

• Печать
• Отправить фанатскую почту авторам

Спасибо всем авторам за создание страницы, которую прочитали 1 222 903 раза.

6 способов убедить людей

Об этой статье

В соавторстве:

Личный тренер для руководителей

Эта статья была написана в соавторстве с Гаем Рейхардом. Гай Райхард — бизнес-коуч и основатель HeartRich Coaching & Training, компании, занимающейся профессиональным лайф-коучингом и обучением внутреннему лидерству в Торонто, Онтарио, Канада.Он работает с людьми, чтобы создать больше смысла, цели, благополучия и удовлетворения в их жизни. Гай имеет более чем 10-летний опыт коучинга личностного роста и обучения устойчивости, помогая клиентам улучшать и преобразовывать их внутренний мир, чтобы они могли оказывать более позитивное и сильное влияние на тех, кого они любят и руководят. Он является сертифицированным профессиональным коучем Adler (ACPC) и аккредитован Международной федерацией коучей. Он получил степень бакалавра психологии в Йоркском университете в 1997 году и степень магистра делового администрирования (MBA) в Йоркском университете в 2000 году.Эта статья была просмотрена 1 222 903 раза.

Соавторы: 101

Обновлено: 19 августа 2021 г.

Просмотров: 1 222 903

Резюме статьиX

Чтобы убедить людей, повремените с запросом в тот момент, когда люди расслабятся и будут открыты для обсуждения. Например, люди более убедительны сразу после того, как поблагодарили вас или получили благодарность. Когда вы начинаете свою презентацию, говорите быстро и уверенно, чтобы показать, что вы понимаете тему, и используйте «мы», чтобы показать, что вы вместе.Наконец, помните, что поощрения имеют большое значение, поэтому покажите людям, что принятие вашего предложения приведет к финансовой выгоде или общественному признанию. Чтобы узнать, как быть убедительным продавцом, продолжайте читать!

• Печать
• Отправить фанатскую почту авторам

Спасибо всем авторам за создание страницы, которую прочитали 1 222 903 раза.

6 способов убедить людей

Об этой статье

В соавторстве:

Личный тренер для руководителей

Эта статья была написана в соавторстве с Гаем Рейхардом.Гай Райхард — бизнес-коуч и основатель HeartRich Coaching & Training, компании, занимающейся профессиональным лайф-коучингом и обучением внутреннему лидерству в Торонто, Онтарио, Канада. Он работает с людьми, чтобы создать больше смысла, цели, благополучия и удовлетворения в их жизни. Гай имеет более чем 10-летний опыт коучинга личностного роста и обучения устойчивости, помогая клиентам улучшать и преобразовывать их внутренний мир, чтобы они могли оказывать более позитивное и сильное влияние на тех, кого они любят и руководят.Он является сертифицированным профессиональным коучем Adler (ACPC) и аккредитован Международной федерацией коучей. Он получил степень бакалавра психологии в Йоркском университете в 1997 году и степень магистра делового администрирования (MBA) в Йоркском университете в 2000 году. Эта статья была просмотрена 1 222 903 раз.

Соавторы: 101

Обновлено: 19 августа 2021 г.

Просмотров: 1 222 903

Резюме статьиX

Чтобы убедить людей, повремените с запросом в тот момент, когда люди расслабятся и будут открыты для обсуждения.Например, люди более убедительны сразу после того, как поблагодарили вас или получили благодарность. Когда вы начинаете свою презентацию, говорите быстро и уверенно, чтобы показать, что вы понимаете тему, и используйте «мы», чтобы показать, что вы вместе. Наконец, помните, что поощрения имеют большое значение, поэтому покажите людям, что принятие вашего предложения приведет к финансовой выгоде или общественному признанию. Чтобы узнать, как быть убедительным продавцом, продолжайте читать!

• Печать
• Отправить фанатскую почту авторам

Спасибо всем авторам за создание страницы, которую прочитали 1 222 903 раза.

Как убедить людей действовать в соответствии с вашими великими идеями

Гетти

На самом базовом уровне убеждение связано с общением. Но искусство убеждения заключается в использовании сложного сочетания коммуникативных навыков и лидерских качеств, чтобы привлечь других к вашим идеям, рекомендациям или предложениям после — и только после — того, как вы успешно убедите их в том, что их применение отвечает их интересам.

Способность убеждать других всегда была высшим лидерским и коммуникативным навыком, особенно для трансформационных лидеров, а скорость изменений в технологиях, человеческом капитале и рабочей силе только повысила спрос.Можете ли вы быть эффективным агентом перемен, если не можете влиять на других и убеждать их? Можете ли вы вдохновить других на действия, если не можете привлечь их к своему видению или положительно помочь им освоить новый процесс, новую систему или новый метод? Сможете ли вы руководить чем-либо или кем-либо вообще, если не понимаете концепции влияния и того, как ее использовать, чтобы убедить других принять ваши идеи?

Убеждение, хотя и связано с продажей или презентацией ваших идей, больше связано с пониманием того, как лучше всего достичь и привлечь вашу аудиторию к изменениям.Чтобы повысить вероятность того, что ваши идеи, рекомендации и предложения будут приняты и реализованы, вы должны четко понимать, какие вопросы начинают крутиться в головах людей, как только вы начинаете с ними разговаривать. Все, что вы говорите и делаете, должно быть сделано для удовлетворения нужд и интересов вашей аудитории — тех, кого вы пытаетесь убедить. Следуя этим пяти шагам, вы сможете лучше оценить потребности и интересы и убедить людей действовать в соответствии с вашими прекрасными идеями.Эти пять шагов помогут вам успешно применять искусство убеждения.

1. Дайте людям повод слушать вас.

Вы не сможете убедить людей, которые вас не слушают. Одна из первых вещей, о которой ваша аудитория будет думать, когда вы придете к ней с новой идеей, рекомендацией или предложением, будет заключаться в том, должны ли они вообще уделить вам время дня. Они будут абсолютно сомневаться, стоит ли им вообще вас слушать.

Все заняты. Людям едва хватает времени, чтобы заниматься спортом, есть или проводить время со своими друзьями и семьей, поэтому вы можете поверить, что они не пытаются тратить время с вами на идеи, которые, как они думают или не знают, им нужны.Крайне важно, чтобы вы могли быстро помочь другим понять, что то, что вы говорите, важно и почему. Прежде чем вы сможете убедить кого-либо принять какие-либо меры, вы должны сначала убедить его потратить некоторое время и выслушать вас.

Если вы не сможете объяснить, как ваше сообщение (каким бы оно ни было) связано с жизнью, работой или организацией ваших слушателей, вы никогда не сможете объяснить им, почему их должно волновать что-то еще по этой теме.

2. Покажите людям, что вы действительно заботитесь о них и их потребностях.

Даже после того, как люди решат пойти дальше и начать слушать вас, они все равно будут задаваться вопросом, почему их на самом деле должна волновать эта проблема. У них будут внутренние возражения, полностью оторванные от зрительного контакта и настойчивых приемов слушания, которые вы можете увидеть в их использовании. Если вы еще не приложили усилий, чтобы подтвердить, что они знают, что вам не все равно, не обманывайте себя, думая, что вы можете пропустить этот шаг.

После того, как вы завладеете их вниманием, вы должны помочь им понять, что вы заботитесь о них. Лучший способ показать, что вам не все равно, — это начать слушать людей, которых вы хотите убедить. Чтобы убедить людей, вы должны понимать их проблемы, трудности, болевые точки и т. д. Затем вам нужно задавать вдумчивые, открытые вопросы, которые помогают расширить разговор в сторону области, близкой к тому, чего вы хотите достичь.

Вы поймете, когда слушатели начнут чувствовать и верить, что вам не все равно, потому что они начнут больше делиться. Если вы внимательно слушаете, ваша аудитория обязательно скажет вам, куда они хотят пойти.И когда вы действительно хороши (лидер с влиянием), они действительно позволят вам вести их туда, куда вы хотите. Конечно, должен быть взаимный интерес и четкие общие черты в том, куда, по их мнению, они хотят пойти и куда вы хотите их привести, или объяснение различий. Главный вывод здесь заключается в том, что вы должны сначала позаботиться о своей аудитории и их потребностях, прежде чем ожидать, что они позаботятся о ваших.

Если вы не продемонстрируете свою заботу, поняв и оценив их потребности и интересы, вам даже не нужно будет беспокоиться о следующем шаге, потому что они наверняка никогда не будут вам доверять.

3. Дайте людям повод доверять вам.

После того, как люди поверят, что вам не все равно, они начнут анализировать, могут ли они вам доверять. Но для них это будет глубже. Пока вы это читаете, ваши слушатели будут внутренне задаваться вопросом, должны ли они доверять вам. Людям должно быть комфортно работать с вами и с тем, как вы им себя представляете. Они будут искать внутренние и внешние подтверждения, валидаторы или другие средства подтверждения, чтобы решить, должны ли они доверять вам и даже в этом случае, насколько.

Кто ты? Какова ваша репутация? Каковы ваши доказательства или достоверность по теме? Что делает вас экспертом? У вашей аудитории будут возникать всевозможные вопросы о вас, и вы должны знать об этом, потому что они могут никогда не выйти и прямо не задать ни одного из них. Вы должны знать, что существует положительная корреляция между доверием и влиянием, а также между доверием и убеждением. Чем выше уровень доверия к вам вашей аудитории, тем выше вероятность того, что они откроют свои умы — и сердца — и действительно обработают ваши идеи. Ничто так не снижает сопротивление новой или отличной идее, как укрепление доверия.

Если вы не можете дать своим слушателям повод доверять вам, даже не пытайтесь просить их сделать что-то другое, изменить поведение, поддержать ваше дело или принять или реализовать ваши рекомендации или предложения. Они внутренне отключат вас. Они могут по-прежнему вести с вами беседу, но не дайте им повода доверять вам, и вы потеряете возможность связаться и подробно изложить свои идеи.

4. Представьте свои идеи с точки зрения плюсов и минусов, которые будут связаны с вашей аудиторией.

Если вы зашли так далеко со своей аудиторией, вы молодец – действительно хорош – потому что это означает, что вы завладели их вниманием. Они верят, что вам не все равно, и решили придать вам и вашему сообщению хороший уровень доверия и доверия. Но не смей бросать мяч здесь. Вам еще предстоит проделать тяжелую работу, и когда контекст и время будут подходящими, вы должны двигаться вперед.

Здесь резина встречается с вашими грандиозными идеями, рекомендациями или предложениями. Здесь вам нужно обосновать свое дело, чтобы кто-то сделал что-то по-другому. Здесь вы действительно можете продемонстрировать свою признательность за потребности и интересы вашей аудитории. Именно здесь вы сможете сопоставить эти потребности или проблемы с решениями, которые будут способствовать достижению их целей или решению их проблем. Тем не менее, ваша аудитория все еще будет задаваться вопросом, почему они вообще должны предпринимать какие-либо действия.Им может нравиться то, что вы предлагаете, и им могут нравиться ваши новые идеи, но у них все равно будут возражения.

Чтобы устранить эти последние возражения, вы должны описать, какую конкретную пользу ваши рекомендации принесут человеку, команде или организации. Вы должны описать, почему они должны действовать (что-то изменить, сделать что-то другое), и обозначить плюсы и минусы всего этого. Он начинается и заканчивается здесь с WIIFM и WIIFO. Вы должны дать людям «что в этом для меня» и «что в этом для моей организации».

Если ваши слушатели не убеждены в преимуществах и улучшениях, которые получат они, они сами или их организации, если примут ваши идеи, они не будут предпринимать никаких действий. Точно так же, если они не убеждены в негативных последствиях бездействия, они не будут действовать. Используйте это время, чтобы обосновать свои идеи, обосновать свои предложения и полностью обосновать свои рекомендации. Сделайте это достаточно хорошо, и люди, скорее всего, примут меры.

5.Определите действия и разъясните процесс.

Теперь, когда ваша аудитория мотивирована к действию, вы должны помочь им понять этапы действия и процесс, для которого они будут выполняться. На этом этапе ваших усилий по убеждению ваши слушатели готовы принять ваши идеи, рекомендации или предложения, но они все еще не уверены в действиях и процессе. Нельзя оставлять их без плана действий.

Искусство убеждения заключается не только в продаже идеи; на самом деле речь идет об изменении поведения или побуждении людей к действию. Не оставляйте людей мотивированными на новые и разные результаты, не указав, как их достичь. Сообщая о шагах действий, вы поможете уменьшить страх и двусмысленность. А когда вы описываете четкий процесс, вы помогаете минимизировать предполагаемые риски.

Если вы не определите этапы действия или не проясните процесс, все ваши усилия будут потрачены впустую. Зрителям может понравиться то, что вы им сказали, и даже то, как вы им это сказали, но они не будут следовать этому без плана игры. После того, как вы убедили людей сделать что-то другое, вы должны помочь им понять, как этого добиться.

Еда на вынос…

Эта пятиступенчатая модель оценки потребностей и убеждения работает для всех, кто стремится влиять на изменения и убеждать других действовать. Это не тактика манипуляции. Независимо от того, являетесь ли вы кандидатом на работу, пытающимся убедить менеджера по найму нанять вас, менеджером по продажам, который хочет внедрить новые методы коммуникации, руководителем изменений, ответственным за убеждение коллег в преимуществах вашей следующей инициативы цифровой трансформации, руководителем отдела кадров, которому поручено полная перестройка рабочего дизайна или руководитель отдела маркетинга, внедряющий новый подход к производительности, вам нужно стать более убедительным.

Этот пункт стоит повторить . Убеждение, когда речь идет о продаже или представлении ваших идей, больше связано с пониманием того, как лучше всего привлечь вашу аудиторию к изменениям. Вы несете ответственность за то, чтобы знать, какие вопросы начинают крутиться в головах ваших слушателей в тот момент, когда вы начинаете с ними разговаривать. Если вы продвинетесь со своей презентацией, коммерческим предложением или предложением, не принимая во внимание потребности вашей аудитории, вы, скорее всего, потерпите неудачу. Если вы продвинетесь вперед и сделаете свою презентацию и рекомендации на основе описанной выше пятиступенчатой ​​модели оценки потребностей и убеждения, у вас будет гораздо больше шансов на успех.

Как убедить людей изменить свое поведение

Правительству и организациям общественного здравоохранения была поставлена ​​задача изменить поведение — заставить людей не только практиковать социальное дистанцирование и укрываться на месте, но и делать это в течение недель и, возможно, месяцев. Неудивительно, что почти все полагаются на стандартный подход к изменениям: говорите людям, что делать. Выдвигайте такие требования, как: «Не выходить на улицу», «Держитесь на расстоянии шести футов друг от друга», «Мойте руки» и «Носите маски для лица».

Пока многие из нас следуют рекомендациям, но сделать так, чтобы все придерживались их в течение длительного времени, сложнее. Некоторые люди до сих пор или возобновили собираться в группы. Некоторые церкви при поддержке своих местных лидеров игнорируют приказы оставаться дома. И протестующие начали требовать, чтобы предприятия открылись раньше, чем предполагают эксперты.

Директивы

не особенно эффективны для устойчивого изменения поведения, потому что нам всем нравится чувствовать, что мы контролируем свой выбор.Почему я купил этот продукт, воспользовался этой услугой или предпринял это действие? Потому что я хотел. Поэтому, когда другие пытаются повлиять на наши решения, мы не просто соглашаемся, мы сопротивляемся попыткам убеждения. Мы собираемся вместе с другом, делаем покупки чаще, чем раз в неделю, не носим маску. Мы избегаем делать то, что они предлагают, потому что не хотим чувствовать, что кто-то другой контролирует нас.

Наш врожденный радар против убеждения повышает нашу защиту, поэтому мы избегаем или игнорируем сообщение или, что еще хуже, выдвигаем контраргументы, придумывая все причины, по которым то, что предложил кто-то другой, является плохой идеей. Конечно, губернатор сказал оставаться дома, но они слишком остро реагируют. Может быть, вирус плохой в какой-то части страны, но я не знаю ни одного человека, который бы им заразился. И кроме того, у многих людей все равно все в порядке, так что в этом такого? Подобно чрезмерно рьяным школьным спорщикам, они тыкают, подталкивают и выдвигают возражения, пока убедительная сила сообщения не рушится.

Итак, если указание людям, что делать, не работает, что же делать? Вместо того, чтобы пытаться убедить людей, часто более эффективно заставить их убедить самих себя. Вот три способа сделать это.

1. Выделите зазор.

Вы можете повысить у людей чувство свободы и контроля, указав на несоответствие между их мыслями и действиями или между тем, что они могут порекомендовать другим, и тем, что они делают сами.

Возьми останься дома. Молодых людей, которые могут сопротивляться, спросите, что бы они посоветовали сделать пожилым дедушке или бабушке или младшему брату или сестре. Хотели бы они, чтобы они вышли, взаимодействуя с, возможно, инфицированными людьми? Если нет, то почему они считают, что это безопасно для них?

Люди стремятся к внутренней согласованности.Они хотят, чтобы их отношение и действия соответствовали друг другу. Выделение несоосности побуждает их устранить разъединение.

Представители органов здравоохранения Таиланда использовали этот подход в кампании по борьбе с курением. Вместо того, чтобы говорить курильщикам, что их привычка плоха, они заставляли маленьких детей подходить к курильщикам на улице и просить у них огонька. Неудивительно, что курильщики сказали детям «нет». Многие даже читали маленьким мальчикам и девочкам лекции о вреде курения. Но прежде чем уйти, дети вручили курильщикам записку, в которой говорилось: «Вы беспокоитесь обо мне… Но почему не о себе?» Внизу был бесплатный номер, по которому курильщики могли позвонить, чтобы получить помощь.Звонки на эту линию подскочили более чем на 60% во время кампании.

2. Задайте вопросы .

Еще один способ проявить свободу действий — задавать вопросы, а не делать заявления. Сообщения общественного здравоохранения пытаются быть прямыми: «Нездоровая пища делает вас толстыми». «Пьянство за рулем — это убийство». «Сохраняйте укрытие на месте». Но такая сила может заставить людей чувствовать угрозу. Тот же контент можно сформулировать в виде вопроса: «Как вы думаете, полезна ли вам нездоровая пища?» Если чей-то ответ отрицательный, он сейчас в затруднительном положении.Поощряя их высказывать свое мнение, они должны были вонзить кол в землю — признать, что это нехорошо для них. И как только они это сделают, становится труднее оправдать плохое поведение.

Вопросы меняют роль слушателя. Вместо того, чтобы возражать или думать обо всех причинах, по которым они не согласны, они анализируют свой ответ на ваш вопрос и свои чувства или мнения по этому вопросу. И этот сдвиг увеличивает бай-ин. Это побуждает людей делать выводы, потому что, хотя люди могут не хотеть следовать чужому примеру, они более чем счастливы следовать своему собственному.Ответ на вопрос — это не просто любой ответ; это их ответ, отражающий их личные мысли, убеждения и предпочтения. Это делает его более вероятным для действия.

В случае кризиса такие вопросы, как «Насколько плохо было бы, если бы заболели ваши близкие?» могут оказаться более эффективными, чем директивы, в поощрении приверженности долгосрочному или периодическому социальному дистанцированию и бдительной гигиене.

3. Просите меньше.

Третий подход заключается в уменьшении размера аска.

Врач имел дело с тучным дальнобойщиком, который выпивал по три литра Mountain Dew в день. Она хотела попросить его бросить холодную индейку, но знала, что это, вероятно, не удастся, поэтому она попробовала что-то другое. Она попросила его перейти с трех литров в день на два. Он ворчал, но через несколько недель смог переключиться. Затем, во время следующего визита, она попросила его сократить потребление до одного литра в день. Наконец, после того, как он смог это сделать, только тогда она предложила полностью отказаться от газировки.Водитель по-прежнему время от времени выпивает банку Mountain Dew, но уже сбросил более 25 фунтов.

Организациям здравоохранения, особенно во время кризиса, нужны большие перемены прямо сейчас. Все должны оставаться дома сами по себе еще два месяца. Но такие большие запросы часто отклоняются. Они настолько отличаются от того, что люди делают в настоящее время, что попадают в то, что ученые называют «областью отторжения», и их игнорируют.

Лучше набрать первоначальный запрос. Сначала попросите меньше, а затем попросите больше. Возьмите большую задачу и разбейте ее на более мелкие, более управляемые части. Правительственные чиновники, реагирующие на пандемию, в некоторой степени уже делают это, устанавливая первоначальные даты окончания мер социального дистанцирования, а затем продлевая их. Но возможностей может быть больше, например, когда эксперты допускают снятие одних ограничений, скажем, в отношении небольших собраний, но настаивают на том, чтобы другие, такие как концерты или спортивные мероприятия, оставались под запретом.

Поощряем ли мы людей соблюдать социальную дистанцию, делать покупки только раз в неделю, тщательно мыть руки и носить маски или менять поведение в более широком смысле, слишком часто мы по умолчанию используем определенный подход: подталкивание. Мы предполагаем, что если мы просто еще раз напомним людям или дадим им больше фактов, цифр или доводов, они согласятся. Но, как показывает недавняя негативная реакция на ограничения, связанные с Covid-19, это не всегда работает в долгосрочной перспективе, особенно когда ваши требования не имеют фиксированной даты окончания.