Как уговорить человека: Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов

Содержание

Как убедить кого угодно | КонсультантПлюс

Выступаете перед аудиторией, общаетесь с собеседниками, но вас не слушают, перебивают или не воспринимают всерьез. Это неприятно, но решаемо.

Если знать и пользоваться правилами убеждения, то проблем с овладением вниманием собеседников и его удержанием не возникнет.

Вот эти 14 правил, которые помогут вам убедить кого угодно.

1. Станьте внимательным слушателем

Внимательно слушайте своего собеседника, только при таком подходе можно понять его мысли, расположить к себе и создать благоприятный фон для убеждения.

2. Проявите эмпатию к собеседнику

Сопереживайте собеседнику, это поможет лучше его понять и поставить себя на его место.

3. Убедитесь, правильно ли вы поняли друг друга

Русский язык очень сложный, слова могут иметь множество значений в зависимости от контекста. Многие споры как раз начинались из-за того, что оппоненты по-разному понимали предмет полемики. Лучше всего перепроверить, правильно ли вы поняли друг друга, а для этого достаточно спросить: вы имели в виду это? Вы не могли бы уточнить? Сказанное вами означает…

4. Следите за мимикой, жестами, позой

Изучайте язык тела, порой благодаря этим знаниям собеседник лучше считывается. Дело в том, что в отличие от речи, мы хуже контролируем жестикуляцию и мимику, это происходит неосознанно. Это знание поможет и вам быть более убедительным в разговоре.

5. Покажите, что ваше предложение полезно для убеждаемого

Согласно А. Маслоу, человек нуждается в удовлетворении 5 уровней потребностей (напомним: физиологические потребности, потребность в безопасности, принадлежности к общности, в уважении, признании, в самореализации). Поэтому при убеждении главным аргументом может стать обещание удовлетворить одну из потребностей собеседника.

6. Используйте правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу нужно предварительно задать 2 коротких вопроса, по которым вы точно получите ответ «да».

Доказано, что, когда человек говорит «да», у него вырабатываются гормоны удовольствия (эндорфины). Таким образом, получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабится и с большей вероятностью ответит вам на третий важный вопрос положительно.

7. Доверие внушает тот, кто нам приятен

Выступающий или собеседник должен производить приятное впечатление, чтобы его аргументы были восприняты снисходительно.

Приятное впечатление, как известно, создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, хорошими манерами и соответствующим внешним видом.

8. Убедительность зависит от имиджа и статуса

Мы по-разному относимся к словам уважаемого и незначительного человека. Это как в известной присказке у студентов: первые 2 года вы работаете на зачетку, а дальше зачетка работает на вас. Так и здесь. Статус, а вместе с ним и вес аргументов повышаются высоким должностным или социальным положением, образованностью, признанием окружающих, выдающимися успехами. Хорошо повышает статус поддержка коллектива, поскольку статус коллектива выше статуса индивида.

9. Не принижайте своего собеседника

Любое неуважение, пренебрежительное отношение к статусу, имиджу собеседника вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку или неправоту собеседника отрицательно влияет на его оценку своего имиджа. Это тоже ведет к конфликту. Если все же надо сказать про ошибку человеку, то лучше это делать в мягкой форме, к примеру: «Учитывая ваши соображения и такие-то обстоятельства, не кажется ли вам, что дело скорее в том…».

10. Не принижайте себя и свой статус

Неуверенное поведение отрицательно сказывается на имидже человека и показывает его низкий статус. Поэтому следует избегать бесконечных извинений.

11. Используйте правило Паскаля

Не загоняйте собеседника в угол и позвольте ему сохранить свое лицо.

Часто собеседник не соглашается только потому, что согласие означает для него потерю его достоинства. К примеру, в ответ на угрозу человек, чтобы не казаться трусом, может поступить вопреки самому себе. Чтобы до такого не доводить, предложите собеседнику вариант для выхода из затруднительного положения, это поможет принять вашу точку зрения.

12. Начните с того, что вас объединяет с собеседником

Даже если вы не видите ничего общего, можно начать с благодарности за то, что собеседник изложил вам свою точку зрения, и вам было ее интересно услышать. Согласитесь с какими-то высказываниями своего собеседника, а затем поделитесь своим мнением.

13. Избегайте конфликтогенов

К ним относятся: проявления агрессии, превосходства, эгоизма и невоспитанности, грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, обман, утаивание информации, перебивание собеседника, безапелляционность, навязывание советов, нарушение общепринятых правил и т.п. Конфликтогены быстро считываются и всегда встречают отпор, в итоге разговор превращается в препирательство.

14. Используйте правило Гомера

Всегда приводите аргументы в определенной очередности: сильные – средние – один самый сильный. Это означает, что от слабых аргументов стоит полностью отказаться, они ведут в никуда. Здесь особенно важно определить (воспользуйтесь эмпатией), какие аргументы будут сильными для того, кого вы хотите убедить.

И самое главное – никогда не начинайте разговор с просьбы, начинайте с аргументов, причем с надежных.

Эти 14 правил, как показала практика, реально работают у тех, кто ими пользуется в процессе убеждения.

Берите их на вооружение!

По материалам книги: В Шейнов «Как убедить, когда вас не слышат»

Документ КонсультантПлюс по теме: Закон РФ от 27.12.1991 N 2124-1 (ред. от 01.03.2020) «О средствах массовой информации»

Как убедить противника или собеседника: 4 техники влияния

Автор: Hикoлай Никoлaeвич Oбoзов, доктop психологических наук, профеccор, преподаватель Севepo-Запaднoй академии государственной службы.

Изучать типы людей проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые.

Существует множество различных типологий. К примеру, классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Однако строить доводы, ориентируясь на то, является ли ваш собеседник холериком или меланхоликом — это как стрелять из пушки по воробьям. Нам нужно оружие помельче и поточнее. Для этого можно предложить следующую типологию собеседников:

Уверенный, или несгибаемый.
Нерешительный, или убегающий.
Агрессивный, или нападающий.
Равнодушный, или бездеятельный.

Конечно, типов собеседников на самом деле гораздо больше. Однако все они являются лишь подтипами приведенных выше категорий. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию.

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет?

Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью. Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.

Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его

самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо». Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я». Человек перестает объективно оценить ситуацию.

и теряет над ней контроль.

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и начнет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.

Несколько лет назад я консультировал семейную пару на грани развода. Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне, но мужчина имел доходный бизнес и помимо общей с женой квартиры еще владел квартирой родителей.

Я не стал его укорять, а сказал, что он имеет полное право на свою часть жилья. Он должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вряд ли вы заработаете на собственную жилплощадь, при нынешних-то ценах на недвижимость». Он даже растерялся от моих слов. Как я посмел усомниться в нем; как только мог подумать, что он, такой успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком.

Итак, главное правило для этого типа людей:

Уверенного в себе собеседника берем на «слабо».

С нерешительным разговаривать — одно удовольствие, но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всем и не возражает. В разговоре идет за вами, кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете. Однако затем отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, как «да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)»

Такому человеку невозможно доказать, что он сможет, что это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами. Начнете доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника и он просто уйдет от вас.

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы привели свои аргументы и расписали свое предложение в ярких красках. Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.

Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам благоволит, соглашается и кивает, переведите разговор в другое русло и попытайтесь понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. Он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах.

Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Не ждите, однако, что он охотно начнет вам советовать. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — так может начинаться любая его фраза. На каждый же его совет приводите аргумент, почему его совет не сработает. Заставьте его думать о том, как еще можно поступить: пусть ищет варианты. Разожгите в нем азарт: он включится в игру и приведет столько доказательств, что убедит себя сам.

Наше правило для этого типа:

У нерешительного просим совета.

Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.

Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»). Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.

Второй метод — « мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.

Правила для беседы с агрессивными типом:

Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.

Скучный тип, «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают эмоций к обсуждаемой теме. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, поэтому вам не придется энергетически напрягаться. Однако здесь важно понять, отчего он равнодушен.

Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы. С такими возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.

Чтобы он наверняка сказал «да»,

заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.

Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете. Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.

Правило для равнодушных:

Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.

Научитесь убеждать и влиять, изучив любые курсы на эту тему при обучении по абонементу, со скидкой:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

Изучите сегодня

Также смотрите

семнадцать малоизвестных джедайских трюков / Хабр

Хотите узнать, как на просторах интернета убеждать людей и получать от них желаемое?

Сила убеждения, вот что обычно отличает успешных от всех остальных. И существует ряд доказанных наукой приёмов о которых вы, возможно, ещё не слышали, но которые способны радикально увеличить вашу способность убеждать.

В этой статье не будет ни слова о взаимном обмене, дефиците, социальном доказательстве и прочих широко известных принципах убеждения. Вы наверняка и так все о них знаете (а если не знаете, бросайте все и срочно читайте вот эту книжку Чалдини!).

1. Убеждая скептиков, говорите уверенно и быстро

Лучший способ переубедить скептически настроенных слушателей – увеличить скорость речи. Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостатки. Если же аудитория придерживается одного с вами мнения (как в случае проповедника и его паствы) – говорите медленнее, дайте людям время, чтобы согласиться с вами ещё больше.

Хотите говорить убедительнее? Добавьте в голос уверенности.

Дон Мур, из лаборатории университета Карнеги Меллон по исследованию принятия решений, опубликовал статью, в которой доказывается, что уверенность, с лёгкостью побивает точность информации в борьбе за доверие слушателей.

Мы до такой степени любим получать советы из источников уверенных в своей правоте, что готовы простить им даже сомнительную репутацию. Мур заявляет, что в условиях конкуренции, подобные предпочтения публики могут привести к тому, что «советчики» станут изображать все более преувеличенную уверенность в своих словах.

Людям свойственно считать уверенность признаком знания. Знайте свой продукт, знайте все о его пользе и главное – искренне верьте в нее. Истинная уверенность появляется, когда вы не только знаете, о чем говорите, но и верите в собственные слова. А чтобы убедить человека в чем бы то ни было, необходимо, чтобы ему передалась ваша уверенность.

2. Ругань убедительна

Я говорю о легкой ругани. Переборщив, вы потеряете всякое доверие!

Исследователи разделили 88 участников эксперимента на три группы. Каждой группе дали посмотреть практически одну и ту же речь. Единственным отличием являлось легкое ругательство, вставленное в начало первого ролика:

«Уменьшение платы за учебу – это не просто хорошая идея. Это, черт возьми, самое разумное для всех заинтересованных сторон решение!»

Во втором ролике «черт возьми» было вставлено в конец речи, в третьем же его не было вовсе. Когда ученые сравнили отношение испытуемых к прослушанному, оказалось что люди, которым досталась речь с ругательством, отнеслись к ней с большим одобрением.

Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело, а это в свою очередь, повысило силу убеждения. При этом доверие слушателей к оратору осталось неизменным во всех трёх группах.

Вот в чем, оказывается секрет Гари Вайнерчука и Дэйва Макклара! Я-то думал, они просто клёвые ребята, а они, оказывается, пользуются эффективной техникой убеждения – лёгкой руганью.

3. Пусть в начале с вами согласятся

Если вы хотите, чтобы люди прониклись вашей идеей, начните с чего-то такого, с чем они не смогут не согласиться.

Исследование, проведённое Алисон Джинг Ксю и Робертом Виером, показало, что согласие имеет пролонгированный эффект. Учёные предложили участникам эксперимента сперва прослушать речь Джона МакКейна, или Барака Обамы, а потом посмотреть телевизионную рекламу Тойоты.

Республиканцам реклама показалась более убедительной после речи МакКейна. Демократы же показали диаметрально противоположный результат, лучше реагируя на рекламу после речи Обамы.

Так что, если хотите что-нибудь продать, сперва стоит сказать нечто такое, с чем потенциальный покупатель обязательно согласится – даже если в этом случае начало вашей речи не будет иметь ничего общего с продаваемым продуктом.

4. Вам помогут контр-аргументы

Если ваши слова вызывают (или могут вызвать) возражения, не стоит поддаваться соблазну и обходить молчанием слабые стороны вашей идеи. Обычно мы опасаемся, что разговор о них ослабит нашу позицию. На самом же деле, он может ее усилить. Вот что на эту тему пишет Пси-блог:

Многие годы психологи проводили эксперементы, сравнивая убедительность текстов, содержащих лишь одну точку зрения, с текстами, упоминающими аргументы противоположной стороны. В 1999 году Дэниэл О’Кифи из Иллинойского университета собрал воедино результаты ста семи подобных исследований, проведённых в течение пятидесяти лет и задействовавших в общей сложности 20111 участников (О’Кифи, Communication Yearbook, №22, стр 209-249, 1999)

Результаты проведённого О’Кифи мета-анализа довольно убедительны. Он нашёл, что разные аудитории в различных обстоятельствах больше склонны верить двусторонним аргументам, чем их односторонним аналогам.

Люди не идиоты. Хотите стать мастером убеждения – помните, что они тоже умеют думать. Если вы сами в своей речи «забудете» об обратной стороне медали, они все равно вспомнят о ней, а вы потеряете доверие.

Так что, возможно, упомянуть на сайте недостатках вашего продукта – не самая плохая идея.

5. Люди больше верят в то, что могут «пощупать»

Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал исследовали связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.

Участники экспериментов в Австралии и США оценивали свою веру в глобальное потепление. Они также отмечали, как температура в день исследования отличается от средней для этого времени года. В случаях, когда температура воздуха оказывалась теплее, чем обычно, люди больше доверяли идеям о глобальном потеплении. Если же на улице было холоднее, чем принято в данное время года, вера в глобальное потепление ослабевала.

В повторном исследовании, учёные воссоздали условия предыдущего эксперимента и вдобавок просили участников сделать взнос в фонд борьбы с изменением климата. Испытуемые жертвовали вчетверо больше денег в тёплые дни, нежели в холодные.

Если вы хотите, чтобы люди вам платили, ситуация в момент продажи должна поддерживать ваши слова. В интернете, стоит использовать для создания подобной поддержки эмоции, «истории из жизни» и соответствующие случаю картинки.

6. Пусть товар «в нагрузку» стоит на 60% меньше

Слушатели наконец-то поверили вам, убедили себя, что вам можно доверить свои деньги и теперь готовы покупать. Теперь вы можете продать им больше!

Если у вас купили рубашку, удачной дополнительной продажей станет галстук, но никак не костюм.

Проверенный временем принцип 60 на 60 гласит, что клиент в 60 процентах случаев покупает на 60 процентов больше, чем намеревался. Так что все предлагаемые вами товары в нагрузку должны быть соизмеримы с основными.

Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)

7. Добавьте позитива

Положительные аспекты убеждают лучше отрицательных.

Анализ 29 различных исследований, в которых участвовало в обшей сложности 6378 испытуемых, показал, что фразы с позитивным зарядом убеждают лучше негативных.

Приведённые исследования касались отношения публики к профилактике различных заболеваний: предлагали пользоваться кремом от загара, рекламировали здоровое питание, и т. д. Принцип, однако, может использоваться гораздо шире. Учёные считают, что людям не нравится, когда их пугают.

Старайтесь, чтобы ваш рекламный слоган звучал позитивно. Поставьте «Выиграйте лишний час» вместо «Прекратите зря тратить время» и посмотрите, что будет.

8. Парадокс выбора

Чем больший выбор вы предложите, тем меньше у вас купят – считают психологи.

Ученые оборудовали в одном фешенебельном супермаркете в Калифорнии прилавок, позволявший покупателям попробовать джем. Иногда они предлагали 24 разновидности джема, а иногда всего лишь 6. После дегустации, потенциальным покупателям выдавали скидочный купон на покупку джема.

Широкий выбор привлекал больше посетителей, однако очень немногие из них действительно что-то покупали. Прилавок с меньшим ассортиментом явно лидировал в плане продаж. По правде говоря, лишь три процента людей попробовавших джем у стенда с 24 его видами действительно использовали свой купон – сравните с 30 процентами у стенда с 6 видами джема!

Если у вас на сайте имеется тысяча и одна разновидность продукции, стоит приложить усилия к созданию фильтров, помогающих людям выбирать. Далее на ту же тему читайте вот эту отличную книгу, или смотрите замечательный TED talk.

9. Повторение – мать убеждения

Повторение оказывает на нас несомненное влияние. Глядя на продукт, мы невольно прокручиваем в голове ранее виденную рекламу. И незаметно для себя учим наизусть песни, постоянно звучащие по радио.

Повторение слов и изображений не только заставляет их осесть у нас в голове (что само по себе убедительно), но и заставляет нас считать регулярно повторяемое правдой.

Вот что организация ChangingMinds пишет о работах Хью Рэнка, изучавшего силу убеждения (Teaching about public persuasion, 1976):

Наш мозг отлично умеет распознавать закономерности и вознаграждать нас за это полезное умение. Повторение создаёт закономерность, которая естественно и неизбежно привлекает наше внимание.

Повторение рождает привычку, но ведёт ли привычка к пренебрежению? Конечно, подобное может случиться, но, по правде говоря, привычка гораздо чаще ведёт к симпатии, чем к неприятию. Придя в магазин, мы чаще покупаем товары знакомых фирм, даже если никогда раньше не сталкивались с этим конкретным продуктом.

Вспомните, например, как вы в последний раз покупали себе ботинки. Сначала, перед тем, как померить, вы несколько раз брали их с полки и ставили на место? Померив, уходили, потом возвращались и мерили ещё раз? Вы не одиноки! Множеству людей нужно повторить действие несколько раз, прежде чем убедиться в его правильности. Обычно – три раза.

Почаще перечисляйте в рекламе основные достоинства продукта, не стесняйтесь несколько раз повторить основные пункты делового предложения. Это делают все эффективные предвыборные кампании, все успешные рекламодатели («Жилетт – лучше для мужчины нет!»). Повторяйте, чтобы создать привычку и связанную с ней симпатию.

Кстати, согласно ещё одному исследованию, если хотя бы один член группы повторит какое-либо суждение несколько раз, его мнение скорее всего сочтут всеобщим.

10. Мужчины лучше реагируют на е-мейлы, чем на живую беседу

Гуаданьо и Чалдини (2002) обнаружили, что мужчины лучше реагруют на е-мейлы, поскольку последние «обходят» их тягу к конкуренции. Женщины же, напротив, в целом лучше реагируют на личные беседы, поскольку по природе своей больше ориентированы на создание и поддержание отношений.

11. Ограничьте человека в покупках – и он купит больше

Вот цитата из отличной книги Брайана Вансика «Бездумная еда: почему мы едим больше, чем думаем».

Некоторое время назад мы с двумя другими профессорами – Стивом Хохом и Бобом Кентом решили проверить, влияет ли включение якоря на количество еды, которое мы покупаем. Мы обнаружили, что покупатели, видевшие чёткие ограничения, например «двенадцать штук в одни руки» склонны покупать больше, нежели те, кто видит таблички вроде «без ограничений количества».

Чтобы проверить, какие психологические закономерности стоят за этим феноменом, мы повторяли своё исследование в разных магазинах, меняя цифры и применяя разные формы рекламы (2 штуки за два доллара или одна за доллар). В конце исследования мы точно знали, что практически любая реклама, содержащая цифры, заставляет нас покупать на 30, а то и на 100 процентов больше, чем обычно.

Так что ставьте якоря – устанавливайте ограничения на количество товара!

12. Истории сильнее фактов

В 2007 году сотрудники Университета Карнеги Меллон (Дебора Смолл, Джордж Лоуенстейн и Пол Словик) решили выяснить, что воздействует на нас сильнее – факты или истории.

Испытуемым предлагалось пожертвовать средства в фонд голодающих в Африке. В воззвании, предоставленном первой группе, содержались статистические данные о недостатке еды в Республике Малави, засухе в Замбии, и миллионах бездомных в Анголе.

Вторая версия воззвания содержала историю конкретной голодающей замбийской девочки, Рокии. Людям показывали фотографию девочки (приведена справа) и просили помочь ей лично.

В среднем, испытуемые, получившие статистические данные, жертвовали 1.14 долларов. Те же, кому давали почитать историю Рокии, в среднем жертвовали 2.38 долларов – более чем вдвое больше!

Третья группа получила историю Рокии вкупе с информацией о засухе, неурожаях и миллионах голодающих африканцев. Помните, те, кому предоставили только историю Рокии жертвовали в среднем 2.38? Так вот: история Роксии плюс статистика собрали в среднем 1.43!

Бедственное положение в Африке и битва с бедностью слишком огромны. Люди думают, что их вклад в борьбу с подобными глобальными проблемами – капля в море и решают не помогать вовсе.

Ещё Мать Тереза говорила: «Я вижу толпу и ничего не могу сделать. Я вижу одного – и делаю.»

13. Продаешь мужчинам? Показывай женские фото

Рабочий эксперимент, проведенный на кредитных рынках показал, что фотографии женщин соперничают в убедительности с низкой процентной ставкой.

Некий южно-африканский заимодавец рассылал письма, предлагающие уже существующим клиентам краткосрочные займы с разнообразными процентными ставками. Письма также содержали некоторое случайно выбранные «психологическое» оформление. Как и ожидалось, процентная ставка существенно влияла на решение взять ссуду. Однако некоторые «психологические» детали, никак не связанные с экономикой, тоже значительно повышали популярность ссуды.

Так, в случае клиентов-мужчин, замена мужской фотографии в начале письма на женскую увеличивала успех письма в той же степени, что и понижение ставки на 4.5%. Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.
В общем и целом, результаты указывают, что женские фотографии на рекламе имеют большое влияние на клиентов-мужчин. Правда, средняя квадратичная ошибка не позволяет объяснить данный эффект каким-то специфическим механизмом. Эффект мог быть вызван как позитивным влиянием на мужчин женской фотографии, так и негативным влиянием мужской.

Так что в следующий раз добавьте в рекламу женское фото и продажи сразу поползут вверх.

Кстати, вышеприведённое исследование не использовало фотографии сексуальных женщин. Поможет ли вам горячая штучка в бикини?

Исследования показали, что мужчины от возбуждения глупеют, поскольку их способность к принятию решений резко падает. «Перспектива» сужается, если вы понимаете, о чем я. Эффект этот довольно кратковременный, то есть использовать его нужно непосредственно в момент продажи, чтобы провоцировать спонтанные покупки.

В идеале, конечно, «горячая штучка в бикини» должна лично продавать ваш продукт мужчинам. Думаю, в виртуале это возможно, когда дело касается товаров «для мужчин».

А ещё, согласно исследованиям, сексуальная реклама мешает мужчинам запомнить продукт. Мы настолько увлекаемся сексуальным компонентом рекламы, что перестаём обращать внимание на фирму и её товар.

14. Хотите убедить лидера? Отберите у него часть власти

Не пытайтесь убедить босса в ценности новой идеи пока он в полной мере ощущает свою власть. Согласно некоторым исследованиям, он вас просто не услышит.

«Люди облечённые властью уверены в собственном мнении. Независимо от того, согласны они с какой-либо идеей, или нет, их почти невозможно переубедить.» – утверждает Ричард Петти, соавтор этих исследований, профессор университета штата Огайо.

Лидер, однако, может прислушаться к новым идеям, если заставить его чувствовать себя менее значимым.
«Наши исследования показали, что власть делает людей более самоуверенными. Однако власть – лишь один из источников уверенности», – говорит Петти. – «Попытайтесь заговорить о чем-либо, чего босс не знает, и уверенности у него поубавится.»

«Ваши аргументы упадут на благоприятную почву, когда начальник перестанет думать о своей значимости. После того, как вас, наконец, услышат, полезно напомнить начальнику о его власти. Это позволит ему увереннее оценить то, что вы сказали. И если вам удалось привести сильные доводы, вы скорее всего убедите начальство» – считает Петти.

Итак, вкратце:
— заставьте начальника почувствовать себя менее уверенно, заведя разговор на тему в которой он некомпенентен и, если можно, сделайте это вне его кабинета (на нейтральной территории).
— Изложив свои аргументы, напомните ему, кто здесь начальник, чтобы он смог начать осуществлять вашу идею.

15. Кивок Салливана

Изобретённый ресторанным консультантом Джимом Салливаном, «кивок Салливана» заключается в следующем: вы читаете перечень продукции и слегка киваете, дойдя до предмета, который по вашему мнению покупателю следует выбрать. Кивок должен быть легчайшим, но заметным, и лучше всего работает, когда клиент выбирает из пяти-шести наименований. Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев.

Когда официант предлагает какую-либо выпивку, пусть он улыбнётся и медленно качнёт головой вверх-вниз. Язык нашего тела – мощная штука. Согласно исследованиям, более 60% посетителей ресторана кивнут в ответ и закажут выбранный официантом напиток.

Я уверен, что этот прием можно использовать в интернете, в рекламных роликах. Рассказывая о планах, или представляя пакеты услуг, кивните, говоря о том, который хотите продать больше всего.

16. Ясность – сестра убеждения

Это любимая поговорка доктора Флинта МакЛауглина из Маркетинговых Экспериментов. Запомните ее.

Любые техники убеждения работают, когда используются тонко и профессионально. Переборщите – потеряете сделку. Неважно, пишите вы предложение о продаже, или готовите презентацию, помните, лучший способ убеждать людей – ясность. Остановитесь, дав людям достаточно информации, для принятия собственного решения, не становитесь в их глазах хитро… ухим, и назойливым.

17. 87% аудитории верит всему, в чем есть проценты.

Так мне говорили 😉

* * *

Авторство перевода: Екатерина Розенберг и Дмитрий Шулындин (@dmitry_ch)

Как убедить кого угодно в своей правоте за 6 шагов

Алгоритм поможет вам чаще добиваться желаемого от клиентов, коллег, начальника и даже родственников.

Чтобы убедить кого-то в своей правоте, нужно привести правильные аргументы. Это известно. Но дальше возникают вопросы. Какие аргументы выбрать? Сколько их должно быть? На что лучше опираться: на факты или эмоции? Как выстроить аргументы в убедительную речь?

Ответы на все эти вопросы вы найдете, изучив алгоритм, приведенный ниже. Он поможет вам отстоять свою точку зрения перед любым оппонентом. Чтобы было понятнее, разберем каждый шаг алгоритма на примере.

Шаг #1. Перечислите все аргументы, которые подтверждают вашу точку зрения

Допустим, вы хотите убедить слушателей в том, что образование MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь своих целей. Это наш тезис — утверждение, которое надо доказать. Чтобы это сделать, перечислим аргументы, которые приходят на ум:

MBA дает знания и навыки, которые необходимы для достижения целей.
MBA помогает зарабатывать больше.
MBA открывает новые возможности для продвижения.
MBA меняет мировоззрение, помогая посмотреть на мир глазами успешных людей.
MBA – один из лучших способов обзавестись полезными связями.
MBA ускоряет карьерный рост в несколько раз.

Сами по себе эти утверждения не работают. Такие краткие формулировки называют фабулами аргумента. Чтобы фабулы помогали убеждать, их нужно раскрыть более подробно. Но для начала выберем из общего списка те аргументы, которые будем использовать в своей речи.

Шаг #2. Выберите три аргумента из списка

Чтобы не перегружать слушателя информацией и не создавать у него в голове кашу, лучше использовать не больше трех аргументов. Выбрать наиболее эффективные поможет философия убеждения.

Каждый аргумент основывается на какой-либо ценности: деньги, безопасность, здоровье, семья, карьера, развитие, развлечение, любовь, справедливость, свобода и т.д. Это и есть философия убеждения аргумента.

Важно! В сознании слушателя откладывается именно ценность, поэтому если все аргументы поддерживают одну и ту же философию, они будут восприниматься как один.

Например, мы доказываем тезис «зима лучше лета» и для этого используем 3 аргумента:

зимой количество инсультов и инфарктов меньше;
зимой люди реже страдают от аллергии;
зимой иммунитет укрепляется.

Все три аргумента относятся к философии «здоровье», поэтому слушатели запомнят, что зимой здоровье лучше. В итоге вместо трех сработает только один довод в пользу зимы – получится не очень убедительно.

Вернемся к нашему примеру и определим философию убеждения для каждого аргумента. Философий может быть несколько, так как каждый аргумент можно раскрыть с разных сторон:

Аргумент	Философия утверждения
MBA дает знания и навыки, необходимые для достижения целей	Развитие
MBA помогает зарабатывать больше	Деньги
MBA открывает новые возможности для продвижения	Карьера
MBA меняет мировоззрение, помогая посмотреть на мир глазами успешных людей	Развитие
MBA – один из лучших способов обзавестись полезными связями	Карьера Развитие
MBA ускоряет карьерный рост в несколько раз	Карьера Время

Получилось 4 философии, при этом карьера и развитие встречаются трижды. Выберем такие три аргумента, чтобы философии не повторялись (выделены зеленым цветом). Так мы обоснуем нашу точку зрения с разных сторон.

Важно! Если вариантов философий много, выбирайте те из них, которые будут наиболее близки вашей аудитории.

Итак, у нас есть три аргумента. Самое время усилить каждый из них, добавив подробностей.

Шаг #3. Используйте логику

Наиболее эффективная стратегия убеждения предполагает, что в вашей речи присутствуют не только разные философии убеждения, но и разные аргументы: и рациональные, и эмоциональные.

Давайте превратим один из наших доводов в рациональный. Для этого добавим к аргументу про карьеру поддержку и пример.

Поддержка – часть аргумента, в которой вы объясняете, почему фабула доказывает верность вашей позиции.

Пример – факт, случай из жизни, статистика, которые доказывают истинность аргумента.

MBA открывает новые возможности для продвижения. Опытные собственники и управленцы понимают, что MBA – это лучшая школа менеджеров. Она воспитывает сотрудников, нацеленных на результат и готовых брать за него ответственность. Это люди с развитым эмоциональным интеллектом, которые умеют строить взаимоотношения в коллективе. Таких кандидатов у нас в России еще очень мало, поэтому работодатели с удовольствием принимают их на хорошие должности или спешат продвинуть по службе, чтобы удержать в компании для ее же пользы. Согласно исследованиям, 39% выпускников программ MBA продвигаются по карьерной лестнице уже в течение двух лет после получения бизнес-образования. Выходит, что MBA действительно необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей, в том числе в карьере.

Шаг #4. Добавьте эмоций

Для этого дополним один из двух оставшихся аргументов яркой картинкой. В основе картинки должны лежать четко выраженная эмоция и максимум мелких деталей, чтобы оппоненту было легко представить и почувствовать то, о чем вы говорите. Возьмем аргумент про деньги.

MBA помогает зарабатывать больше. Новый уровень знаний и компетенций позволяет получать более высокое вознаграждение, и деньги перестают быть препятствием на пути к вашим целям. Только представьте: еще вчера вы с завистью просматривали фотографии подруги, которая вернулась из отпуска, а сегодня думаете, куда лучше поехать – на Кубу или в Доминикану. Еще вчера ютились с родителями в двушке, а сегодня планируете покупку собственной квартиры. Еще вчера вы думали, где раздобыть средства на дополнительное образование или реализацию проекта, а сегодня деньги больше не стоят на пути к вашим мечтам. А значит, MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей.

Шаг #5. Раскройте последний аргумент

Последний аргумент про развитие сделаем смешанным. Чтобы аргумент воздействовал и на чувства, и на логику, добавим поддержку, как в рациональном аргументе, но вместо примера используем эмоциональную картинку.

MBA дает знания и навыки, необходимые для достижения целей. Эта программа специально заточена на обучение и воспитание руководителей. А главный навык любого руководителя – быстрое достижение поставленных целей. Больше не придется бродить наугад и упираться в тупики. Благодаря программе вы освоите инструменты, которые гарантируют достижение любой цели самым коротким и быстрым путем. У вас на руках будет четкий алгоритм действий, который не оставит шансов на неуспех. Следовательно, MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей.

Шаг #6. Соедините аргументы в убедительную речь

Добавьте анонс. В начале речи перечислите кратко ваши аргументы. Это упрощает восприятие, запоминание и усвоение информации. Самое очевидное – использовать фабулы аргументов. Однако иногда фабула без подкрепления может вызвать недоверие у слушателей, которое потом будет трудно устранить. Поэтому лучше использовать философии.

Выстройте аргументы от рационального к эмоциональному. Когда включаются эмоции, трудно снова достучаться до логики. Поэтому начинать лучше с рациональных аргументов, постепенно повышая градус эмоционального воздействия.

Нумеруйте аргументы по ходу речи и делайте паузы при переходе от одного к другому. Это поможет слушателям легче структурировать информацию у себя в голове, а значит, лучше ее усвоить. Кроме того, полезно для повышения убедительности речи каждый аргумент резюмировать тезисом.

Не забудьте про резюме. Вот здесь логично использовать фабулы аргументов, чтобы еще раз напомнить о них слушателям и сделать акцент на том, что все эти доводы подтверждают ваш тезис. Тезис обязательно стоит проговорить в конце речи, так как последняя фраза хорошо запоминается. А ваша цель как раз и заключается в том, чтобы оппонент согласился с вашим утверждением.

Теперь соберем все аргументы из нашего примера вместе, следуя рекомендациям. Вот, что получилось в итоге:

В современном мире образование MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь своих целей. MBA гарантирует, что вы добьетесь желаемого результата в карьере, получите бесценные знания, которые поставят вас в один ряд с успешными людьми, а еще будете зарабатывать столько, сколько хотите. Давайте поговорим о каждом из этих преимуществ более подробно.

Во-первых, MBA открывает новые возможности для продвижения (рациональный). Опытные собственники и управленцы понимают, что MBA – это лучшая школа менеджеров. Она воспитывает сотрудников, которые нацелены на результат и готовы брать за него ответственность. Это люди с развитым эмоциональным интеллектом, которые умеют строить взаимоотношения в коллективе. Таких кандидатов у нас в России еще очень мало, поэтому работодатели с удовольствием принимают их на хорошие должности или спешат продвинуть по службе, чтобы удержать в компании для ее же пользы. Согласно исследованиям, 39% выпускников программ MBA продвигаются по карьерной лестнице уже в течение двух лет после получения бизнес-образования. Выходит, что MBA действительно необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей, в том числе в карьере.

Во-вторых, MBA дает знания и навыки, необходимые для достижения целей (рационально-эмоциональный). Эта программа специально заточена на обучение и воспитание руководителей. А главный навык любого руководителя – быстрое достижение поставленных целей. Больше не придется бродить наугад и упираться в тупики. Благодаря программе вы освоите инструменты, которые гарантируют достижение любой цели самым коротким и быстрым путем. У вас на руках будет четкий алгоритм действий, который не оставит шансов на неуспех. Следовательно, MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей.

И, наконец, в-третьих, MBA помогает зарабатывать больше (эмоциональный). Новый уровень знаний и компетенций позволяет получать более высокое вознаграждение, и деньги перестают быть препятствием на пути к вашим целям. Только представьте: еще вчера вы с завистью просматривали фотографии подруги, которая вернулась из отпуска, а сегодня думаете, куда лучше поехать – на Кубу или в Доминикану. Еще вчера ютились с родителями в двушке, а сегодня планируете покупку собственной квартиры. Еще вчера вы думали, где раздобыть средства на дополнительное образование или реализацию проекта, а сегодня деньги больше не стоят на пути к вашим мечтам. А значит, MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей.

Итак, сегодня мы убедились, что образование MBA открывает новые возможности для продвижения, дает знания и навыки, необходимые для достижения целей, а также помогает зарабатывать больше, обеспечивая деньгами для реализации задуманного. Из этого следует, что MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь своих целей.

Используйте этот алгоритм всякий раз, когда хотите убедить клиентов, начальника, коллег и даже мужа или родственников принять вашу точку зрения. Скоро вы заметите, насколько чаще люди станут с вами соглашаться. Ваши продуманные аргументы, выстроенные в убедительную речь, не оставят им ни малейшего повода для возражений.

На основе материалов книги Н. Непряхина «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно»

Как уговорить человека

Как уговорить человека.pdf

Кто я: хозяин собственных мыслей и поступков или беспомощная марионетка? Любой взрослый человек в здравом уме наверняка скажет о себе первое и… окажется неправ. «Мы принимаем огромное количество решений под влиянием вещей, о которых можем даже не подозревать», — заявил BBC Джей Олсон из университета Макгилла в Канаде.

Недавно он провел эксперимент, доказавший, как легко можно манипулировать людьми: незаметно для себя, ему поддались 103 из 105 участников! Впечатляюще, правда?

В своем психологическом опыте Олсон использовал один из классических фокусов, которыми увлекался с детства: «угадывал» карту, выбранную человеком из колоды. Ни один испытуемый, конечно, не подозревал, что это не он, а «фокусник» заранее выбирает карту, незаметно заставляя человека загадать именно ее. Как? Существуют разные способы и самый простой — слегка задерживаться на ней, тасуя колоду.

92% участников потом заявили, что были убеждены, будто сделали выбор сами. Один из них сказал даже, что мысленно выбрал карту еще до начала эксперимента — тем не менее, Олсон и ее «угадал»!

Все еще не верите? Возьмите посетителей ресторана: они редко выбирают блюда из середины, чаще — из верхней или нижней части списка, потому что эти области меню прежде всего притягивают взгляд. Но если спросить: «Почему вы заказали форель?» — человек ответит, что ему хотелось именно форели.

Еще пример: выбор вина в магазине. Как выяснила группа ученых из университета Лестера, если включить фоном немецкую музыку, большинство покупателей выберут что-нибудь из вин Германии, ну а французские мелодии отправят их прямиком к винам Франции.

Наконец, простой жест — когда вы передаете другому горячий напиток — может невольно вызвать к вам симпатию как к «теплому» человеку. И наоборот, бывает, что неприятный запах заставляет нас в принципе испытывать отвращение и судить о других людях более резко и раздраженно.

Как же обернуть эти знания себе на пользу? Вот 4 признака, которые помогут распознать ловких манипуляторов (или самим испробовать метод незаметного внушения, но исключительно в благих целях!).

1) Прикосновение

Его «чудодейственную» силу трудно переоценить. Стоит лишь слегка сжать плечо собеседника или похлопать по нему, проникновенно глядя в глаза — и все, он ваш с потрохами. Ну, во всяком случае, внушить ему что-то будет куда проще. В серии экспериментов 1976 года люди, например, охотно одалживали деньги.

2) Скорость речи

Те же фокусники нередко стараются поторопить добровольцев, чтобы они меньше думали над решением и наверняка выбрали то, что нужно манипулятору, говорит Джей Олсон. А как только дело сделано, их речь и манеры замедляются, становятся более расслабленными.

3) Поле зрения

Про колоду карт вы уже поняли, но есть масса других способов подтолкнуть вас к выбору, который от вас не зависит. Например, разместить что-то на уровне глаз (обратите внимание: так делают в магазинах) или незаметно пододвинуть к вам какую-то вещь. По тем же причинам мы частенько берем первое, что нам предлагают.

4) Наводящие вопросы

Если не хотите стать рабом чужой идеи, которую вам пытаются внушить, обращайте внимание на вопросы вроде: «Чем, по-вашему, хороша эта мысль?», «Как думаете, какие от этого будут выгоды?». В них вроде бы нет ничего необычного, но смотрите сами: эти вопросы, по сути, заставляют человека убеждать самого себя в том, что идея хороша и ее нужно продвигать. Нередко в итоге человек так увлекается, словно эта идея с самого начала была его.

Как уговорить на то, что вам нужно?

Вы замечали порой, что когда пытаешься воздействовать на человека убеждением, он будто бы нарочно стремится поступить наоборот? Это самое обычное дело, говорят психологи. Большинство людей расценивают ваш подход как назойливость и невольно пытаются отбиться.

Но если знать кое-какие хитрости, можно добиться от человека чего угодно, заявляет Марк Гоулстон, выдающийся психиатр, автор бестселлеров и бизнес-консультант крупных корпораций включая IBM и Goldman Sachs.

Одно время он самым необычным образом натаскивал агентов ФБР и полицейских: изображал самоубийцу, готового прострелить себе череп, а те должны были уговорить его этого не делать. Но, по словам Гоулстона, это никому не удавалось, и он неизменно «выстреливал».

Как же нужно было действовать? Ученый дал 5 ключевых советов, которые работают не только в критических ситуациях, но и в повседневном общении с коллегами, начальством и семьей.

1. Дайте им сказать

После того, как вы тонко намекнули или прямо обратились со своей просьбой, умолкните и дальше пусть говорят они. Так собеседники сами поймут безотлагательность вашей просьбы, и вам не придется убеждать. Если же вы заставите их молча выслушивать ваши доводы, они либо пропустят все мимо ушей, либо решат, что вы вздумали им указывать. Естественно, им сразу расхочется что-либо для вас делать.

2. Пока они говорят, отмечайте прилагательные и наречия

Эти части речи — важные эмоциональные индикаторы, которые помогут вам раскрыть собеседника. Допустим, он в своем ответе охарактеризовал вашу идею как «замечательную». Запомните это, и когда он задаст вам вопрос, повторите его же слово: «Сейчас я отвечу, но сначала хотел бы сказать еще пару слов об этом замечательном проекте…»

Так человек поймет, что вы его слушали, «проникнется» к вам и раскроется больше, чем если бы вы прямо ответили на его вопрос. А чем больше люди вам открываются, тем сильнее втягиваются в разговор и тем охотнее вас слушают.

3. Вызывайте позитивные ассоциации

Хотите верьте, хотите нет, но любые ваши действия, слова и просьбы почти всегда вызывают у собеседника подсознательные привязки к моментам из прошлого. Важно, чтобы это были позитивные воспоминания, а не наоборот. Когда ваше обращение будет ассоциироваться с чем-то приятным, человек скорее сделает то, что вы от него хотите.

4. Внушите собеседнику чувство комфорта и значимости

Человек сразу поймет, если вы слушали его только из вежливости, лишь бы скорей дождаться своей очереди говорить. Плохие собеседники всегда тянут одеяло на себя и могут резко прервать чужой рассказ, чтобы вставить свое, «более веское» слово.

Вот пример. Вы делитесь идеей, а в ответ слышите: «Да, неплохо, но я уже озвучил начальству свой проект, и оно его одобрило, так что давай лучше по-моему». Кем вы себя после этого почувствуете?

И совсем другое дело, если вы получите такой отклик: «Идея супер! Ты здорово придумал. Можно даже добавить сюда еще такой пункт… Как думаешь?»

5. Сконцентрируйтесь на будущем, а не на прошлых неудачах

Люди не любят критику. Когда вы припоминаете им прежние промахи, они надевают броню. Так что если хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не акцентируйте внимание на прошлом. Лучше скажите, что в дальнейшем ждете от него таких-то действий, и что тем самым он, к примеру, очень поможет всей команде.

В общем, все не так уж сложно, хотя и требует от вас некоторой отдачи. Но если вы хотите, чтобы люди поступали по-вашему, это вполне справедливая цена.

Как заставить человека сделать то, что вам нужно: 10 простых психологических приемов

Каждому хочется уметь управлять миром — или хотя бы теми, кто находится рядом и от кого зависят наши успехи. Однако удается это далеко не всем. Психологи утверждают, что достаточно использовать в повседневной жизни основные приемы, помогающие оказывать на людей определенное влияние. Здесь главное — почувствовать человека. И еще — важна тренировка, чтобы все происходило как бы само собой, без напряжения.

Эффект Бенджамина Франклина — доброта возвращается

Бенджамин Франклин, 1706-1790

Знаменитый американский политик Бенджамин Франклин, стремясь получить расположение человека, который относился к нему негативно, просто сделал для него доброе дело — одолжил очень ценную и редкую книгу, которую тот давно искал. В результате человек проникся к Франклину добрыми чувствами. Тот, для кого вы сделали добро, готов ответить еще большим добром, — так гласит закон Франклина.

Просите больше!

Если вы попросите у приятеля сто тысяч взаймы — он вряд ли так просто раскошелится. Зато эта просьба отлично настроит его так, как вам нужно, и, когда, спустя некоторое время после отказа, он сам найдет вас и предложит тридцать или пятьдесят тысяч — знайте: прием сработал! Человек, отказав, почувствовал себя виноватым и захотел «исправиться». Поэтому всегда завышайте свои требования и просьбы.

Имя человека — волшебный ключик

Это старый и очень известный прием — о нем писал еще Дейл Карнеги, но он действительно работает! Для каждого человека самый желанный и приятный на свете звук — собственное имя, которое произносят в положительном контексте. Разговаривая с кем-то, старайтесь почаще обращаться к нему по имени. Желательно при этом еще и улыбаться — и половина успеха у вас в кармане.

Искренняя лесть

pixabay.com

Да, лесть тоже может быть искренней. Чтобы она не выглядела грубой и безосновательной, присмотритесь к человеку, постарайтесь определить, кто перед вами. Собеседнику с высокой самооценкой можно говорить любые комплименты — они только подтвердят его собственное мнение о себе, и вы автоматически станете для него приятным человеком. А вот тот, кто оценивает себя довольно низко, воспримет вашу лесть с недоверием — и это самый простой способ потерять его расположение. В этом случае нужно вести более тонкую игру.

Станьте «зеркалом»

Разговаривая с человеком, попробуйте ненавязчиво повторять его жесты, мимику, поведение. Только не «в лоб» — пусть ваши манеры станут похожими, но не абсолютно такими же, как у него. Известная человеческая особенность — относиться хорошо к тем, кто похож на них самих. Так что, став на время «зеркалом», вы завоюете симпатию, и добиться чего-то от этого человека будет легче. Причина такая же, как в случае с повторением имени: собеседник лишний раз убеждается в том, что он существует и, более того, что факт его существования приятен для окружающих.

Станьте «эхом»

Принцип такой же, как в предыдущем приеме. Человеку всегда приятно слышать, как собеседник повторяет его слова и целые фразы, как бы подтверждая его правоту и демонстрируя, что он слушает внимательно и придает его словам большое значение.

Просить нужно у того, кто устал

pixabay.com

Активный, деятельный человек вряд ли откликнется на вашу просьбу. Зато если вы обратитесь к уставшему человеку — вероятнее всего, глядя на вас сквозь призму собственной усталости и желания отдохнуть, он согласится с просьбой. Например, подойдя к уставшему начальнику вечером с просьбой отпустить вас пораньше и пообещав, что вы завершите работу завтра утром, скорее всего, вы услышите согласие. Более того — выполнив свое обещание и сдав работу в срок, вы заслужите уважение босса.

Не указывайте людям на их ошибки!

Даже если они явно неправы. Даже если ошибка довольно серьезная и никто, кроме вас, ее не заметил. Единственное, чего вы добьетесь, — станете для человека врагом. Чтобы поменять его точку зрения и заставить исправить ошибку, нужна постепенность. Согласитесь с ним, что бы он ни утверждал. А потом осторожно, не спеша, начинайте тонкую работу по изменению его точки зрения.

Просто кивайте

Кивание на протяжении беседы должно убедить собеседника в том, что вы с ним согласны, что вы одобряете его, что он говорит, а значит, относитесь к нему самому с симпатией и одобрением. Такой простой жест, как кивание, позже поможет вам убедить собеседника в вашей правоте.

Научитесь слушать

pixabay.com

Когда человек только делает вид, что слушает, а сам занят собственными мыслями, — это сразу видно. Таким людям не хочется что-либо рассказывать, им не верят, они не вызывают симпатию. Зато если вы постараетесь искренне вникнуть в то, что вам рассказывают, попробуете «примерить на себя» ситуацию, согласиться — хотя бы вначале, — вы сразу вызовете и доверие, и желание содействовать. Возможно, сначала вам придется делать над собой усилие. Зато, если у вас получится на самом деле заинтересоваться, а не просто сделать заинтересованный вид, — вы сможете потом убедить в своей правоте любого.

6 способов убедить кого угодно в чем угодно

6 способов убедить кого угодно в чем угодно Значок поискаУвеличительное стекло. Это означает: «Нажмите, чтобы выполнить поиск». Логотип InsiderСлово «Инсайдер».

Рынки США Загрузка… ЧАС М С В новостях

Значок шевронаОн указывает на расширяемый раздел или меню, а иногда и на предыдущие/следующие параметры навигации.

ДОМАШНЯЯ СТРАНИЦА

Участники стратегии

2016-07-16T14:00:00Z

Значок «Сохранить статью» Значок «Закладка» Значок «Поделиться» Изогнутая стрелка, указывающая вправо.

Скачать приложение

Flickr/Приложения для Европы

Если вы не стремитесь достичь уровня дзен на уровне самых послушных буддийских монахов, почти всегда есть что-то, чего вы хотите.

Вы можете захотеть повышения от своего работодателя, партнерства с открывшимся новым бизнесом или, может быть, просто дополнительного соуса для макания куриных крылышек без дополнительных 50 центов.

Вы можете получить много вещей в жизни, просто убедив кого-то дать их вам — но они не станут давать их вам без веской причины.

Самый лучший инструмент для получения желаемого — психология убеждения.

Вот семь тактик убеждения, которые вы можете использовать, чтобы добиться от кого угодно желаемого.

1.

Будьте уверены в себе

Ваш первый шаг — оставаться уверенным в себе на протяжении всей своей апелляции. Чем более вы уверены в себе, тем убедительнее будут звучать ваши аргументы и тем мощнее вы будете казаться. Уверенность легко подделать и трудно отличить, поэтому не бойтесь, если вы не чувствуете себя уверенно — просто действуйте уверенно, и этого, вероятно, будет достаточно.

Исследование, проведенное Университетом Лестера, показало, что «единственное существенное различие в поведении между теми, кто убеждает, и тем, кто убеждает, заключается в выражении уверенности».

Уверенность тонко подразумевает, что вы уже убеждены, что получите то, что хотите, что тонко влияет на другую сторону, чтобы дать вам это. Просто будьте осторожны, не преувеличивайте свою уверенность, иначе вы рискуете оттолкнуть людей своим высокомерием.

2.

Ввести логический аргумент

Людей легко убедить логикой. Консорциум по исследованию конфликтов Университета Колорадо утверждает, что «убеждение — это процесс убеждения оппонента изменить свои убеждения и/или поведение с помощью моральных или логических аргументов (а не силы). Когда кого-то убеждают сделать что-то, он делают это, потому что они пришли к выводу, что это правильно или лучше всего».

Предположим, вы уговариваете своего коллегу взять на себя одну из наиболее сложных частей задания, над которым вы работаете вместе.

Поначалу ваш коллега может сопротивляться, но вы можете использовать логический аргумент, чтобы объяснить, что он/она лучше подготовлен для выполнения этого раздела, а это означает, что задание будет выполнено быстрее и эффективнее, вы оба будете хорошо выглядеть и поможете коллеге. компания в процессе.

3.

Сделайте так, чтобы другая сторона казалась выгодной

Одним из наиболее эффективных способов убеждения является представление вашей просьбы как ценной для другой стороны. Сделать это может быть сложно, но при правильных обстоятельствах это может быть идеальным решением. Например, допустим, вы пытаетесь убедить друга помочь вам переехать.

Очевидно, что с переездом связано много работы, и ваш друг может не захотеть с этим согласиться. Вместо того, чтобы говорить обо всей мебели, которую вам нужно перевезти, расскажите о том, как весело будет разбирать свой старый хлам, или о том, как вы потом покупаете пиццу для всех, или как вы отдаете некоторые старые вещи в процесс.

4.

Тщательно подбирайте слова

Некоторые слова имеют более высокую ценность, чем другие, и некоторые слова вызывают более положительные ассоциации, чем другие. Например, «прибыльный» — более сильное слово, чем «хороший», а «разумный» — более сильное слово, чем «хорошо».

Ваша цель здесь состоит не в том, чтобы вставить большие слова в ваши предложения, а в том, чтобы расположить ваши предложения так, чтобы их смысл был точно воспринят. В процессе вы станете лучшим коммуникатором, что сделает вас более умным и вдумчивым, а значит, более заслуживающим доверия.

5.

Используйте лесть

Это один из самых дешевых трюков в этом списке, так что имейте в виду, что значительная часть населения быстро поймает вас, если вы будете слишком прямолинейны или очевидны. Вместо того, чтобы прямо подкупать предполагаемого субъекта лестью, используйте тонкие фразы и импровизированные замечания, чтобы польстить получателю.

Например, вместо того, чтобы говорить своему боссу: «Эй, это действительно хороший галстук, как вы думаете, я мог бы потратить дополнительный час на обед сегодня?» попробуйте что-то вроде: «Можно мне выделить сегодня дополнительный час на обед? Я знаю, что обычно ты гибкий человек, но я хотел пропустить это мимо тебя, чтобы быть уверенным».

6.

Будьте терпеливы, но настойчивы

Вы не всегда можете убедить своего субъекта дать вам то, что вы хотите с первой попытки. Если вы потерпели неудачу, не прибегайте к мольбам, просьбам или спорам. Вместо этого отпустите ситуацию, вспомните себя и повторите попытку позже.

Ваши убедительные сообщения останутся в его или ее подсознании, и в следующий раз, когда вы приведете аргумент, у вас будет шанс показаться более разумным (и более убедительным). Не отказывайтесь от своей цели, но делайте перерывы между попытками.

Помните, что умение убеждать можно оттачивать и улучшать со временем. Вы не добьетесь успеха с первого раза, когда примените эту тактику на практике (скорее всего), но чем чаще вы будете ее использовать, тем более умело и естественно вы будете ее применять.

Будьте осторожны, чтобы не манипулировать людьми и не запугивать их; вместо этого ваша цель должна заключаться в том, чтобы помочь им увидеть вещи в другом свете.

Джейсон ДеМерс — основатель и генеральный директор AudienceBloom, агентства контент-маркетинга и социальных сетей в Сиэтле. Вы можете связаться с ним в LinkedIn, Google+ или Twitter.

Прочтите оригинальную статью на Contributor. Авторское право 2016.

LoadingЧто-то загружается. Функции Убеждение Психология

Подробнее. ..

12 практических способов легко убедить любого сделать что-нибудь

Вы когда-нибудь встречали кого-нибудь, кто мог бы заставить вас сделать что-нибудь? У меня есть, и я всегда жаждал этой, казалось бы, недосягаемой способности.

Существует бесчисленное множество книг и курсов для колледжей, в которых утверждается, что они содержат ключи к убеждению. Они являются ценным ресурсом для обучения убеждению, но они, как правило, чрезмерно усложняют задачу и игнорируют практические методы эффективного общения с людьми.

Вам не нужно быть мастером продаж с бесконечной уверенностью, чтобы быть более убедительным. Вам просто нужно уделять больше внимания основам, чтобы вы могли изменить шансы на успех в свою пользу.

1. Сделайте свои слова сильными.

Сама подача должна быть полна слов, которые действительно вызывают реакцию. Вы можете легко сделать это, обрамляя свои утверждения ключевыми фразами.

Например, «автомобильная авария» — это фраза, которая заставляет вас думать о многих различных типах столкновений транспортных средств. Но если вы пытаетесь убедить кого-то купить страховку на машину, вы не будете говорить, что каждый день происходят тысячи автомобильных аварий. Вы скажете, что каждый день происходят тысячи смертей, связанных с автомобилями.

«Смерть» — более сильное слово, чем «несчастный случай», и рекламодатели используют этот метод каждый день, чтобы убедить людей покупать товары.

Вот еще несколько слов, которые считаются наиболее убедительными в английском языке.

2. Одевайтесь красиво, но не говорите свысока.

Красивая одежда помогает сохранять уверенность в себе, даже если вас никто не видит. Неприятный побочный эффект заключается в том, что, будучи самым хорошо одетым человеком в комнате, вы можете говорить свысока или проявлять снисходительность к людям, которые на самом деле выше вас.

⌄ Прокрутите вниз, чтобы продолжить чтение статьи ⌄

В эту ловушку легко попасть, потому что, если мы чувствуем, что обладаем властью в разговоре, мы, скорее всего, покровительствуем человеку, говоря что-то вроде: «О, хорошо, позвольте мне объяснить вам это. Это действительно очень просто . Проблема в том, что если это не просто, или если вы плохо общаетесь, вы в значительной степени потеряли их.

Имейте в виду, что человек, к которому вы обращаетесь, находится выше вас. Они имеют право сказать «нет». Очевидно, вы не хотите, чтобы они это осознавали, потому что вам нужно сохранять контроль над разговором, но говорить с человеком снисходительно — значит бросать ему вызов на соревнование, в котором вы не хотите участвовать. Помните, что это штраф. Грань между высокомерием и напористостью.

3. Сосредоточьтесь на будущем.

Использование будущего времени — отличный способ обрести уверенность. Это помогает другому человеку понять, что вы движетесь вперед и готовы выполнить то, что обещаете.

Вы можете легко сделать это, злоупотребляя словом будет . Такие фразы, как «Мы будем» и «Тогда мы сделаем это», заставят человека привыкнуть к мысли, что это произойдет.

Тем не менее, не будь назойливым. Старайтесь не принимать решения за другого человека, а вместо этого говорите о возможностях и последствиях решений, которые можно принять.

4. Сделай себя малочисленным.

Люди хотят того, чего не могут иметь. Дайте им понять, что это предложение, которое вы им предлагаете, не будет длиться вечно, и они многое упустят.

Это особенно удобно, если вы продаете товар. Обычная тактика продажи новых продуктов заключается в том, чтобы намеренно сделать их дефицитными и редкими, что побуждает людей «Купить сейчас, пока есть возможность!»

Вот отличное руководство по психологии дефицита, к которому вы можете обратиться.

⌄ Прокрутите вниз, чтобы продолжить чтение статьи ⌄

5.

Выберите правильный носитель для презентации.

Вы пытаетесь убедить кого-то сделать что-то, чего он, вероятно, не хочет делать (пока). Это означает, что очень важно создать среду для вашего выступления.

Изучите человека и определите, как он предпочитает общаться. Просто спросите их, любят ли они разговаривать по телефону вместо электронной почты, это имеет большое значение, если вы предоставите им несколько вариантов.

Я даже встречал людей, которым удобнее переписываться, чем разговаривать лицом к лицу. Имейте это в виду и выбирайте среду, ориентированную на их , а не на вас.

6. Говорите на их языке.

Заканчивать предложение человека — плохая привычка. Это потому, что вы вставляете свои собственные слова в их независимые мысли.

Кто хочет почувствовать себя захваченным?

Внимательно слушайте, как человек говорит, и смотрите, как он себя ведет. Соответственно выберите свой собственный подход. Они отклоняются от жаргона? Вы тоже должны. Они шутят и заканчивают предложения предлогами? Сочетайте это с вашим собственным расслабленным стилем.

Даже язык тела должен соответствовать. Если им нравится разговаривать руками, значит, их идеальная форма общения — активная, поэтому вам полезно делать то же самое. Если их речь сдержанна и закрыта (руки сомкнуты и т. д.), то вы знаете, что следует избегать жестов, которые заставят их чувствовать себя некомфортно.

Этот метод также полезен для обращения к группам людей. Постарайтесь прочувствовать комнату и изучить, что заставляет людей положительно реагировать на то, что вы говорите. Узнайте, что работает, и применяйте это соответствующим образом.

⌄ Прокрутите вниз, чтобы продолжить чтение статьи ⌄

7. Избегайте словесных наполнителей.

Каждый раз, когда вы позволяете «эм» или «э» прервать вашу речь, вы теряете доверие собеседника. Неважно даже то, что то, что вы хотите сказать, важно.

Будьте ясны и позвольте своей речи течь. Лучший способ сделать это — попрактиковаться в речи дома или подумать на секунду перед тем, как говорить.

8. Сделай что-нибудь для них.

В детстве вы, вероятно, говорили что-то хорошее своим родителям, прежде чем попросить их о чем-то. Даже в юном возрасте мы понимаем, что люди с большей вероятностью помогут нам, если отплатят за то, что мы сделали.

Вы можете сделать это еще до того, как начнете что-либо предлагать. Если вы начнете сетевые отношения с одолжения, этот человек с большей вероятностью будет работать с вами позже.

Вы также должны отплатить тем же, потому что вы никогда не знаете, что замечают в вас. Однажды я порекомендовал отличный веб-сайт на этом сайте, что было непрошеной услугой. Получатель этой услуги был так благодарен за всплеск продаж, что прислал мне товары бесплатно. Я не просил об этом, и им определенно не нужно было этого делать, но это укрепило отношения, которые в будущем могут принести больше взаимной выгоды.

9. Будьте мастером расчета времени.

Это связано со знакомством с человеком, которому вы делаете питч. Изучите их и узнайте, когда лучше с ними поговорить.

Например, некоторые занятые руководители загружены работой в начале недели и мысленно увольняются в пятницу. Это означает, что четверг может быть лучшим временем, чтобы обратиться к человеку, которого нужно убедить.

Это проще, если вы пытаетесь убедить друга или любимого человека, потому что вы лучше их понимаете. Выберите правильное время, чтобы поговорить с ними, и ваши шансы на успех возрастут.

⌄ Прокрутите вниз, чтобы продолжить чтение статьи ⌄

10. Неохотно выражайте свое мнение.

Вы хотите, чтобы другой человек поверил в вас. У вас есть ответы на все вопросы, но как вы их получили?

Расскажите о том, во что вы верили раньше и во что верите сейчас. Используйте свой собственный опыт обучения как историю, которую они могут смоделировать. Делая это, вы подстраиваете беседу/питч и даете человеку уверенность, что это сработает для него.

11. Повторяйте то, что они говорят.

Докажите, что вы слушаете и понимаете мысли и чувства человека, с которым разговариваете. Вы можете подтвердить их позицию, просто сказав:

«Если я правильно вас понимаю, вы говорите, что считаете это важным из-за XY и Z. Я это понимаю и думаю, что AB и C».

Поверьте мне, это пригодится, даже если вы не обращаетесь к алфавиту.

12. Стройте свои эмоции.

Позвольте своим эмоциональным реакциям, таким как энтузиазм и волнение, естественно развиваться во время разговора. Не переполняйте человека рвением, которого он еще не чувствует.

Во многих случаях вам нужно дождаться окончания презентации, чтобы начать изливаться эмоциями и страстью. Это гарантирует, что оно будет выглядеть искренним и логически основанным на том, что уже было сказано.

Хорошее эмпирическое правило — начинать разговор на приподнятой, но непринужденной ноте. Когда вы начнете обсуждать обсуждаемую тему, постепенно становитесь более увлеченными и увлеченными тем, о чем вы говорите. Таким образом, человек не будет чувствовать, что его «работают». Вместо этого они будут чувствовать, что вы делаете им одолжение.

⌄ Прокрутите вниз, чтобы продолжить чтение статьи ⌄

Как убедить людей действовать в соответствии с вашими великими идеями

Гетти

На самом базовом уровне убеждение связано с общением. Но искусство убеждения заключается в использовании сложного сочетания коммуникативных навыков и лидерских качеств, чтобы привлечь других к вашим идеям, рекомендациям или предложениям после — и только после — того, как вы успешно убедите их в том, что их применение отвечает их интересам.

Способность убеждать других всегда была высшим лидерским и коммуникативным навыком, особенно для трансформационных лидеров, а скорость изменений в технологиях, человеческом капитале и рабочей силе только повысила спрос. Можете ли вы быть эффективным агентом перемен, если не можете влиять на других и убеждать их? Можете ли вы вдохновить других на действия, если не можете привлечь их к своему видению или положительно помочь им освоить новый процесс, новую систему или новый метод? Сможете ли вы руководить чем-либо или кем-либо вообще, если не понимаете концепции влияния и того, как ее использовать, чтобы убедить других принять ваши идеи?

Убеждение, когда речь идет о продаже или представлении ваших идей, больше связано с оценкой того, как лучше всего достичь и привлечь вашу аудиторию к изменениям. Чтобы повысить вероятность того, что ваши идеи, рекомендации и предложения будут приняты и реализованы, вы должны четко понимать, какие вопросы начинают крутиться в головах людей, как только вы начинаете с ними разговаривать. Все, что вы говорите и делаете, должно быть сделано для удовлетворения нужд и интересов вашей аудитории — тех, кого вы пытаетесь убедить. Следуя этим пяти шагам, вы сможете лучше оценить потребности и интересы и убедить людей действовать в соответствии с вашими прекрасными идеями. Эти пять шагов помогут вам успешно применять искусство убеждения.

1. Дайте людям повод слушать вас.

Вы не сможете убедить людей, которые вас не слушают. Когда вы приходите к ним с новой идеей, рекомендацией или предложением, ваша аудитория в первую очередь будет думать о том, должны ли они вообще уделить вам время дня. Они будут абсолютно сомневаться, стоит ли им вообще вас слушать.

Все заняты. Людям едва хватает времени, чтобы заняться спортом, поесть или провести время со своими друзьями и семьей, поэтому вы можете поверить, что они не пытаются тратить время с вами на идеи, которые, как они думают или не знают, им нужны. Крайне важно, чтобы вы могли быстро помочь другим понять, что то, что вы говорите, важно и почему. Прежде чем вы сможете убедить кого-либо принять какие-либо меры, вы должны сначала убедить его потратить некоторое время и выслушать вас.

БОЛЬШЕ ОТ FORFORBES ADVISOR

Если вы не сможете объяснить, как ваше сообщение (каким бы оно ни было) связано с жизнью, работой или организацией ваших слушателей, вы никогда не сможете объяснить им, почему их должно волновать что-либо еще на предмет.

2. Покажите людям, что вы действительно заботитесь о них и их потребностях.

Даже после того, как люди решат пойти дальше и начать слушать вас, они все равно будут задаваться вопросом, почему их должна волновать эта проблема. У них будут внутренние возражения, полностью оторванные от зрительного контакта и настойчивых приемов слушания, которые вы можете увидеть в их использовании. Если вы еще не приложили усилий, чтобы подтвердить, что они знают, что вам не все равно, не обманывайте себя, думая, что вы можете пропустить этот шаг.

После того, как вы завладеете их вниманием, вы должны помочь им понять, что вы заботитесь о них. Лучший способ показать, что вам не все равно, — это начать слушать людей, которых вы хотите убедить. Чтобы убедить людей, вы должны понимать их проблемы, трудности, болевые точки и т. д. Затем вам нужно задавать вдумчивые, открытые вопросы, которые помогают расширить разговор в сторону области, близкой к тому, чего вы хотите достичь.

Вы поймете, когда слушатели начнут чувствовать и верить, что вам не все равно, потому что они начнут больше делиться. Если вы внимательно слушаете, ваша аудитория обязательно скажет вам, куда они хотят пойти. И когда вы действительно хороши (лидер с влиянием), они действительно позволят вам вести их туда, куда вы хотите. Конечно, должен быть взаимный интерес и четкие общие черты в том, куда, по их мнению, они хотят пойти и куда вы хотите их привести, или объяснение различий. Главный вывод здесь заключается в том, что вы должны сначала позаботиться о своей аудитории и их потребностях, прежде чем ожидать, что они позаботятся о ваших.

Если вы не продемонстрируете свою заботу, поняв и оценив их нужды и интересы, вам даже не придется беспокоиться о следующем шаге, потому что они точно никогда не будут вам доверять.

3. Дайте людям повод доверять вам.

После того, как люди поверят, что вам не все равно, они начнут анализировать, могут ли они доверять вам. Но для них это будет глубже. Уверены, что пока вы читаете это, ваши слушатели будут внутренне задаваться вопросом, действительно ли они должен доверять вам . Людям должно быть комфортно работать с вами и с тем, как вы им себя представляете. Они будут искать внутренние и внешние подтверждения, валидаторы или другие средства подтверждения, чтобы решить, должны ли они доверять вам и даже в этом случае, насколько.

Кто ты? Какова ваша репутация? Каковы ваши доказательства или достоверность по теме? Что делает вас экспертом? У вашей аудитории будут возникать всевозможные вопросы о вас, и вы должны знать об этом, потому что они могут никогда не выйти и прямо не задать ни одного из них. Вы должны знать, что существует положительная корреляция между доверием и влиянием, а также между доверием и убеждением. Чем выше уровень авторитета и доверия вашей аудитории к вам, тем выше вероятность того, что они откроют свои умы — и сердца — и действительно обработают ваши идеи. Ничто так не снижает сопротивление новой или отличной идее, как укрепление доверия.

Если вы не можете дать своим слушателям повод доверять вам, даже не пытайтесь просить их сделать что-то другое, изменить поведение, поддержать ваше дело или принять или реализовать ваши рекомендации или предложения. Они внутренне отключат вас. Они могут по-прежнему вести с вами беседу, но не дайте им повода доверять вам, и вы потеряете возможность связаться и подробно изложить свои идеи.

4. Представьте свои идеи с точки зрения плюсов и минусов, которые будут связаны с вашей аудиторией.
Если вы зашли так далеко со своей аудиторией, вы молодец, действительно хорош, потому что это означает, что вы привлекли их внимание. Они верят, что вам не все равно, и решили придать вам и вашему сообщению хороший уровень доверия и доверия. Но не смей бросать мяч здесь. Вам еще предстоит проделать тяжелую работу, и когда контекст и время будут подходящими, вы должны двигаться вперед.
Здесь резина встречается с вашими грандиозными идеями, рекомендациями или предложениями. Здесь вам нужно обосновать свое дело, чтобы кто-то сделал что-то по-другому. Здесь вы действительно можете продемонстрировать свою признательность за потребности и интересы вашей аудитории. Именно здесь вы сможете сопоставить эти потребности или проблемы с решениями, которые будут способствовать достижению их целей или решению их проблем. Тем не менее, ваша аудитория все еще будет задаваться вопросом, почему они вообще должны предпринимать какие-либо действия. Им может нравиться то, что вы предлагаете, и им могут нравиться ваши новые идеи, но у них все равно будут возражения.
Чтобы устранить эти последние возражения, вы должны описать, какую конкретную пользу ваши рекомендации принесут человеку, команде или организации. Вы должны описать, почему они должны действовать (что-то изменить, сделать что-то другое), и обозначить плюсы и минусы всего этого. Он начинается и заканчивается здесь с WIIFM и WIIFO. Вы должны дать людям «что в этом для меня» и «что в этом для моей организации».
Если ваши слушатели не убеждены в преимуществах и улучшениях, которые получат они, они сами или их организации, если примут ваши идеи, они не будут предпринимать никаких действий. Точно так же, если они не убеждены в негативных последствиях бездействия, они не будут действовать. Используйте это время, чтобы обосновать свои идеи, обосновать свои предложения и полностью обосновать свои рекомендации. Сделайте это достаточно хорошо, и люди, скорее всего, примут меры.
5. Определите действия и поясните процесс.
Теперь, когда ваша аудитория мотивирована к действию, вы должны помочь им понять этапы действия и процесс, за который они будут браться. На этом этапе ваших усилий по убеждению ваши слушатели готовы принять ваши идеи, рекомендации или предложения, но они все еще не уверены в действиях и процессе. Нельзя оставлять их без плана действий.
Искусство убеждения заключается не только в продаже идеи; на самом деле речь идет об изменении поведения или побуждении людей к действию. Не оставляйте людей мотивированными на новые и разные результаты, не указав, как их достичь. Сообщая о шагах действий, вы поможете уменьшить страх и двусмысленность. А когда вы описываете четкий процесс, вы помогаете минимизировать предполагаемые риски.
Если вы не определите шаги действия или не проясните процесс, все ваши усилия будут потрачены впустую. Зрителям может понравиться то, что вы им сказали, и даже то, как вы им это сказали, но они не будут следовать этому без плана игры. После того, как вы убедили людей сделать что-то другое, вы должны помочь им понять, как этого добиться.
Выводы…
Эта пятиэтапная модель оценки потребностей и убеждения работает для всех, кто стремится влиять на изменения и убеждать других действовать. Это не тактика манипуляции. Независимо от того, являетесь ли вы кандидатом на работу, пытающимся убедить менеджера по найму нанять вас, менеджером по продажам, который хочет внедрить новые методы коммуникации, руководителем изменений, ответственным за убеждение коллег в преимуществах вашей следующей инициативы цифровой трансформации, руководителем отдела кадров, которому поручено полная перестройка рабочего дизайна или руководитель отдела маркетинга, внедряющий новый подход к производительности, вам нужно стать более убедительным.
Этот пункт стоит повторить . Убеждение, когда речь идет о продаже или представлении ваших идей, больше связано с пониманием того, как лучше всего привлечь вашу аудиторию к изменениям. Вы несете ответственность за то, чтобы знать, какие вопросы начинают крутиться в головах ваших слушателей в тот момент, когда вы начинаете с ними разговаривать. Если вы продвинетесь со своей презентацией, коммерческим предложением или предложением, не принимая во внимание потребности вашей аудитории, вы, скорее всего, потерпите неудачу. Если вы продвинетесь вперед и сделаете свою презентацию и рекомендации на основе описанной выше пятиступенчатой модели оценки потребностей и убеждения, у вас будет гораздо больше шансов на успех.
Подписывайтесь на меня в Twitter или LinkedIn. Посетите мой веб-сайт или другие мои работы здесь.
3 элемента о том, как убедить кого-то что-то сделать
С момента рождения iPod в 2003 году до iPhone 11 выручка Apple выросла с 8 миллиардов долларов до 260 миллиардов долларов. Известные рекламные кампании, такие как «Думай иначе» и силуэт «Люди с iPod», узнаваемы и сегодня. Netflix изменил всю отрасль, убедив клиентов, что стриминг станет следующим большим событием. Королева Елизавета, Элеонора Рузвельт, Мартин Лютер Кинг-младший и Ганди изменили мир всего одной речью.
Сила убеждения. Вы не продвинетесь далеко в бизнесе или жизни, не зная, как убедить кого-то что-то сделать.
Тони говорит: «Когда встречаются два человека, самый уверенный всегда будет влиять на другого». Имея в своем наборе правильные инструменты для того, чтобы убедить кого-то что-то сделать, вы всегда будете самым подготовленным, уверенным и уверенным в себе человеком в комнате — и будете добиваться своего, не кажусь напористым или требовательным.
Повысьте свои шансы убедить людей на Business Mastery
Узнайте больше здесь
Наука о том, как убедить кого-то что-то сделать
Вы можете применить основные принципы человеческого поведения, чтобы узнать, как убедить кого-то что-то сделать: боль и удовольствие. Каждое решение, которое принимает человек, направлено либо на то, чтобы избежать боли, либо на то, чтобы получить удовольствие. Со времен пещерных людей человеческий мозг развивался так, что то, что нам нужно для выживания — еда, размножение — приносило удовольствие, а то, что угрожает нам — высота, хищники — приносило тревогу и страх.
Мир изменился: мы больше не убегаем от львов. Еда в изобилии. Но современный человеческий мозг по-прежнему запрограммирован избегать боли и искать удовольствия. Вот почему у нас есть иррациональные страхи, такие как публичные выступления, пауки или дантисты. Вот почему так трудно отказаться от шоколадного мороженого или преодолеть другие саморазрушительные привычки. С положительной стороны, именно поэтому рост вызывает привыкание, а такие привычки, как волонтерство или медитация, так приятны. Это также основа того, как убедить кого-то что-то сделать.
Три элемента убеждения
Стремясь избежать боли и получить удовольствие, мы постоянно отвечаем на вопрос: «Что в этом для меня?» Поможет ли мне это действие избежать боли? Принесет ли это мне удовольствие или удовлетворение? Почему мне нужно сделать это прямо сейчас? Ответы на эти вопросы делятся на три категории — и они являются ключом к тому, как убедить кого-то что-то сделать.
Серость: основные причины избегать покупки
Люди могут хотеть избежать боли и получить максимум удовольствия, но мы также не любим, когда нам говорят, что делать. Это настолько распространено, что у него есть название: психологическая реактивность. Когда мы чувствуем «угрозу свободе» — например, свободу выбора, что делать с нашими деньгами, нашим временем и нашей жизнью — мы часто поступаем наоборот. Это одна из причин, по которой люди всегда могут придумать причины, чтобы не покупать ваш продукт или иным образом не делать то, что вы от них хотите. DRAB также может включать в себя логические причины, такие как нехватка времени или денег. Вы можете преодолеть все эти причины, используя следующие два элемента убеждения.
ERBN: Эмоциональные причины купить сейчас
Эмоциональные рассуждения пафос , от греческого слова «чувство или переживание». Эмоциональное притяжение — самая важная часть того, как убедить кого-то что-то сделать. С другом или партнером вы можете объяснить, насколько важным будет для вас определенное действие. В рекламе и продажах это включает в себя такие приемы, как использование милых животных, вдохновляющая музыка и отличное повествование, например, победа над превосходящими шансами или поиск настоящей любви. ERBN оставляет потенциальных клиентов с «хочу» — они хотят чувствовать то, что вы описываете.
LRBN: Логические причины купить сейчас
Вы использовали все свои лучшие ERBN, но так и не нашли, как убедить кого-то что-то сделать? Пришло время LRBN. Логическое рассуждение известно как logos , от слова причина или план. Он обращается к «потребностям» потенциальных клиентов, прямо и логически объясняя, какую пользу они получат от вашего продукта, плана или идеи. Часто это отличное противоядие от DRAB, потому что это рассуждение напрямую связано с реальными проблемами. Сэкономит ли ваш продукт или идея человеку деньги или время? Поможет ли это им вести здоровый образ жизни? Обращение к логике может быть влиятельным компонентом убеждения.
Как убедить кого-то что-то сделать
Чтобы узнать, как убедить кого-то что-то сделать, вы должны привести свои аргументы в соответствие с их DRAB, ERBN и LRBN. В своей программе «Освоение влияния» Тони погружается в восемь вопросов, которые возникают у каждого потенциального клиента, друга, родственника или коллеги, пока вы их убеждаете.
Что это?
Что в этом для меня?
Вы можете это доказать?
Действительно ли это даст мне то, что я хочу и в чем нуждаюсь?
Если я это сделаю, оно того стоит?
Могу ли я обосновать это?
Что скажут другие люди?
Мне это действительно нужно сейчас?
Ответьте на эти вопросы для ваших потенциальных клиентов, используя ERBN и LRBN, и вы облегчите их DRAB и совершите продажу. Вот как убедить кого-то сделать что-то этичным и вдохновляющим образом.
Хотите узнать больше о бизнес-мастерстве?
Искусство и наука убеждения необходимы для построения процветающего бизнеса, но это еще не все, что вам нужно. Откройте для себя бесплатные ресурсы Тони на 7 Силы делового мастерства.
Зарегистрируйтесь здесь
Этот веб-сайт использует файлы cookie для персонализации вашего опыта и целевой рекламы. Продолжая использовать наш веб-сайт, вы принимаете условия наших обновленных политик
Попросите их поделиться своими мыслями.
Соответствуйте их типу рассуждений — если они эмоциональны, апеллируйте к их эмоциям; если они полагаются на логику, будьте логичны.
Заставьте их ослабить бдительность искренним комплиментом.
Представить контраргумент (не заставляя их защищаться).
Не прячьтесь за жаргоном или излишне красивыми словами.
Некоторые люди называют Джорджа К. Паркера самым убедительным американцем, который когда-либо жил. Один или два раза в неделю в течение нескольких лет Паркер убеждал людей, что он владеет Бруклинским мостом. После того, как они поверили ему, он продал их им. Его покупатели обычно обнаруживали мошенничество, когда полиция арестовывала их за установку платных барьеров на «своем» мосту.
Хотя Паркер определенно не является хорошим образцом для подражания, когда дело доходит до честности, нет сомнений, что он знал, как склонить других к своей точке зрения. Как только вы точно узнаете, как убедить кого-то (правильный способ), вы станете лучшим продавцом, предпринимателем и/или профессионалом.
1) Дайте им возможность объяснить
Когда в последний раз кто-то убеждал вас словесно сносить вас бульдозерами? Наверное, никогда. Даже если вы подчиняетесь внешне, в голове вы все равно цепляетесь за свои убеждения. К тому же вы раздражены и обижены на другого человека.
Гораздо эффективнее противоположный подход: уважительно слушайте другого человека. На самом деле пусть идут первыми. Как только вы решите, что хотите убедить их, скажите: «Я хотел бы узнать ваше мнение о X. Не могли бы вы поделиться им со мной?»
Вот несколько вариантов:
«Я знаю, что у вас есть хорошо обдуманные мнения о Y. Вы открыты для их обсуждения? »
«Похоже, это тема, к которой вы сильно относитесь. Было бы здорово услышать ваши рассуждения.»
«Не могли бы вы рассказать мне о своем мыслительном процессе?»
«Давайте поговорим о Z. Пожалуйста, скажите, что вы думаете.»
2) Соответствуйте их рассуждениям
Оказывается, «выстрел огнём в огонь» — умная техника убеждения. Исследования доказывают, что использование того же типа рассуждений, что и человек, которого вы пытаетесь убедить, гораздо эффективнее, чем использование другого.
Итак, если другой человек ведет себя логично, используйте логику тоже. Если, с другой стороны, они принимают решения, основываясь на своих эмоциях, убедите их с помощью эмоционального аргумента.
Допустим, вы разговариваете с потенциальным клиентом, который не уверен в смене поставщика. Они работают со своим нынешним уже 10 лет и очень им нравятся.
Поскольку они используют эмоциональные рассуждения, не приводите логических аргументов вроде «Переход на наш продукт сократит время производства на 10 %». Вероятно, это не будет резонировать.
Вместо этого скажите: «Я полностью понимаю. Мы действительно стараемся обеспечить такой же уровень поддержки и доверия для всех наших клиентов. На самом деле, в течение первого года мы бесплатно предоставляем второго менеджера по работе с клиентами, чтобы сделать ваш переход максимально плавным и чтобы вы чувствовали себя в безопасности».
Не знаете, как различать разные типы аргументов? Обратите внимание на то, какие слова использует другой человек.
Слова логических рассуждений
Анализ
Вычислить
Заключение
Принуждение
Определить
Откройте для себя
Найти
Датчик
Гипотеза
Предсказать
Раскрыть
Подумай
Подтвердить
Проверить
Слова эмоционального рассуждения
Верить
Почувствовать
Угадай
Представьте себе
Интуит
Предположим,
Подозреваемый
3) Сделайте комплимент их мыслительному процессу
В следующий раз, когда потенциальный клиент скажет что-то, с чем вы согласны, ответьте: «Похоже, вы обдумали это».
Согласно исследованию, опубликованному в The Journal of Personality and Social Psychology , «Люди, которых заставили поверить, что они много думали о двустороннем сообщении, чувствовали себя более уверенными в итоговом отношении, чем люди, которых убедили поверить, что они лишь немного подумали об одном и том же послании». Другими словами, если вы заставите потенциальных клиентов думать, что они потратили некоторое время на то, чтобы прийти к какому-то убеждению, они с большей вероятностью будут его придерживаться.
Как это будет выглядеть на практике? Представьте себе, что потенциальный клиент говорит: : «Поскольку в следующем году мы ожидаем роста на 150%, гибкость вашего программного обеспечения действительно привлекательна».
Имея этот трюк в рукаве, вы ответите: «Кажется, вы действительно подумали о том, что вам понадобится при масштабировании».
Теперь, подтвердив свое мнение, они еще больше убедятся, что ваш продукт им подходит.
Ищете другие варианты? Попробуйте:
«Вы делаете отличные выводы.»
«Вы определенно дали мне пищу для размышлений.»
«Я впечатлен вашими рассуждениями.»
«Хотел бы я, чтобы как можно больше людей увидело вашу способность рассмотреть обе стороны вопроса.»
4) Предъявите контраргументы
Вы не только должны быть готовы к любым контраргументам, которые выдвигает другой человек, вы даже можете рассмотреть возможность выдвижения контраргументов в их пользу.
Это может показаться безумием. Однако метаанализ 107 исследований с общим числом участников 20 111 показал, что двусторонние аргументы более убедительны, чем односторонние.
Суть в том, чтобы опровергнуть контраргумент после того, как вы его выдвинули, иначе этот подход не работает.
Например, вы можете сказать потенциальному клиенту : «Наше бухгалтерское программное обеспечение не позволяет пользователям предоставлять клиентам свои собственные учетные записи. Я знаю, что эта функция вас интересует».
Выкладывая карты на стол, вы немедленно вызываете больше доверия. Но вы не хотите оставлять какие-либо потенциальные проблемы нерешенными, поэтому уточните: «Вместо этого мы решили предложить автоматическое регулярное выставление счетов — как только вы его настроите, вам больше никогда не придется беспокоиться о платежах. Кроме того, клиенты могут просматривать свои счета в своей электронной почте без хлопот, связанных с входом в совершенно новую платформу».
Поскольку вы завоевали доверие потенциального клиента, это объяснение будет более действенным, чем если бы вы ждали, пока он поднимет этот вопрос.

Вы даже можете рассказать о том, что, по вашему мнению, они бы не подняли сами. Опять же, это звучит контрпродуктивно, но это повысит вашу надежность и сделает вас более убедительным, если вы успешно опровергнете контраргумент.

Чтобы проиллюстрировать это, вы можете сказать: «Возможно, вы думаете о безопасности. Многие клиенты поначалу думают об этом. Вы об этом что-то думаете?»

Как только они скажут да (они почти всегда говорят да, потому что не хотят показаться неосведомленными или небрежными), вы ответите: «Вполне обоснованное беспокойство. Агентство по защите прав потребителей на самом деле обнаружило, что наш продукт делает ваш дом более безопасным, потому что…»

более убедительно.

5) Будьте ясны и прямолинейны

Мой брат — философ — однажды вручил мне очень подробный текст о трилемме Мюнхгаузена, сказав, что он изменит мою жизнь.

Месяц спустя он спросил, что я думаю. Я сказал: «Честно говоря, я не мог понять больше 10 слов подряд».

Вывод: сила вашего аргумента не имеет значения, если ваша аудитория не может его понять.

И это справедливо независимо от того, говорите ли вы о сложной психологической теории или о том, как работает ваш продукт. Может показаться заманчивым наполнить ваши объяснения пятидолларовыми словами, жаргоном и отраслевыми модными словечками, но вы только запутаете своих потенциальных клиентов и в конечном итоге проиграете сделку.

Помня об этом, говорите как можно проще. Например:

Неправильно: «Мы разработали конвейер в режиме реального времени, который принимает весь поток Твиттера, затем очищает, преобразует и выполняет тональный и многомерный анализ твитов, связанных с кампанией, и, наконец, предоставляет ценную информацию для принятия решений в режиме реального времени. Платформа.»
Справа: «Наш инструмент собирает данные из учетных записей Twitter, анализирует их и помещает соответствующую информацию в простую в использовании информационную панель. Он обновляется в режиме реального времени, поэтому вы всегда будете принимать максимально обоснованные решения».

Понятно, какое утверждение убедительнее: Второе.

Если вы не уверены, достаточно ли вы прямолинейны, представьте, что вы разговариваете с пятиклассником. Эта стратегия поможет вам выбрать четкий, понятный язык и примеры.

Теперь, когда вы знаете эти научно обоснованные секреты убеждения, тронуть сердца и умы ваших потенциальных клиентов должно быть немного легче. Но обязательно используйте свои силы во благо, а не во зло — другими словами, не продавайте мосты.

Темы: Убеждение в продажах

Не забудьте поделиться этим постом!

Этос, Пафос, Логос: как убеждать людей

Механику убеждения ученые обсуждают с древних времен. Убеждение охватывает все аспекты культуры, а риторика является важнейшим инструментом влияния на все сферы общества, от мирских переговоров до крупных национальных дебатов. Можно утверждать, что любая форма общения является формой убеждения. Будь то в письменной форме или в разговоре, дома или на работе, с друзьями или клиентами, скорее всего, вы тратите немало времени, пытаясь убедить кого-то в чем-то. В «Риторике» Аристотель выделяет три основных способа убеждения людей: этос, пафос и логос.

Питер Гулд однажды сказал: «Данные никогда не могут говорить сами за себя». Даже при наличии самых веских доказательств в пользу ваших аргументов одних фактов редко бывает достаточно, чтобы кого-то убедить. Вместо этого вам нужно использовать риторические призывы, чтобы донести свое сообщение. Исследователи описали, как можно использовать эти риторические апелляции к достоверности, эмоциям и логике, чтобы повысить их убедительность. Давайте посмотрим на это вместе.

«Убеждение — это явно своего рода демонстрация, поскольку [люди] наиболее полно убеждены, когда мы считаем, что что-то было продемонстрировано».
Аристотель.

Три способа убеждения

Аристотель называл их тремя художественными доказательствами. Объединенные вместе, они позволяют любому оратору сделать свое сообщение более мощным и увеличивают его вероятность убедить свою аудиторию. Хотя это чрезвычайно полезные навыки, которыми можно овладеть, чтобы убеждать людей, они также полезны для понимания того, как убеждают вас самих.

В то время как этос сосредоточен на вас, логотипы сосредоточены на сообщении, а пафос на аудитории. Три способа убеждения тесно переплетены и работают лучше всего, когда используются вместе.

Все начинается со знакомства со своей аудиторией. Что заставляет их тикать? Что они ценят? Каких убеждений они придерживаются? Чтобы построить убедительный аргумент и убедить людей думать по-другому, вам нужно не только знать, в чем состоит ваша точка зрения, но и знать, кого вы хотите убедить. Только тогда вы сможете использовать три способа убеждения, чтобы апеллировать к авторитету, эмоциям и логике.

Ethos: обращение к авторитету

Ethos — это построение доверия. Его можно определить как то, насколько хорошо вы убеждаете свою аудиторию в том, что вы достаточно квалифицированы, чтобы говорить на эту тему. Может показаться очевидным, что если кто-то слушает разговор о дизайне, он скорее поверит профессиональному дизайнеру, чем профессиональному повару, но есть много способов вызвать доверие.

Самый очевидный из них — использовать учетные данные, либо ваши, либо представленные видным авторитетом в этой области, который может поручиться за ваш опыт. Воспринимаемая сила полномочий частично объясняет, почему люди так заботятся о своих должностях. Мы склонны бессознательно применять неофициальные критерии, чтобы оценить надежность человека на основе очевидных квалификаций. И именно поэтому названия должности часто может быть недостаточно, чтобы заявить о себе.

Помимо названия должности, укажите свои реальные достижения. Вместо того, чтобы говорить, что вы ведущий дизайнер крупной компании, упомяните пару крупных кампаний или продуктов, над которыми вы работали, и ваш успех. Вместо того, чтобы говорить, что вы разработчик, укажите, сколько раз один из ваших проектов был отмечен звездочкой на GitHub. Это может показаться хвастовством, но это важная часть формирования вашего духа. «Был там, сделал это» — это подлинный и этичный способ завоевать доверие.

Другим важным аспектом укрепления вашего доверия является создание чувства взаимной идентификации с вашей аудиторией. Между двумя спикерами с одинаковыми достижениями и репутацией люди склонны доверять тому, с кем они могут общаться на более глубоком уровне.

В книге «Перспективы медицинского образования» исследователи приводят интересный пример.

 "В то время как  жилец  продолжает страдать от эмоционального выгорания, педагоги-медики еще не определили основные причины этой проблемы.  Педагоги-медики  обязаны перед  своими резидентами  углубиться в эту область исследований, чтобы обеспечить свое благополучие на протяжении всей своей клинической службы».

Используя сходство, новая версия устанавливает взаимопонимание с аудиторией, тем самым повышая доверие к говорящему как части медицинского сообщества:

 основные причины этой проблемы  We  в долгу перед  нашими резидентами  углубиться в эту область исследований, чтобы обеспечить их благополучие в течение всего срока их клинической службы».

Первая версия создает социальную дистанцию. Второй создает социальные связи. Чтобы установить свой идеал, выходите за рамки своих официальных полномочий: делитесь конкретными достижениями и поощряйте чувство сплоченности с аудиторией.

Пафос: обращение к эмоциям

Термины сочувствие , сочувствие и жалкий все производные от слова пафос , что означает «страдание» или «опыт» на греческом языке. Он заключается в обращении к эмоциям вашей аудитории — заставить их чувствовать то, что вы хотите, вызывая определенные эмоциональные реакции. Великие рассказчики обычно являются искусными мастерами этого способа убеждения.

Пафос не должен быть слишком драматичным. Фактически, отсутствие тонкости может повредить вашему аргументу. Вместо этого вы можете вызвать пафос с помощью эмоционального тона, воодушевляющей истории и использования осмысленного языка, например метафор. Апеллируйте к воображению вашей аудитории, рассказывая истории, такие как личные анекдоты.

Скорее всего, людям будет небезразлично то, что вы хотите сказать, если вам покажется, что это небезразлично. Демонстрация страсти и эмоций может сильно повлиять на мышление вашей аудитории.

Давайте еще раз посмотрим на наш предыдущий пример.

 "В то время как эмоциональное выгорание продолжает беспокоить наших резидентов, преподавателям-медикам еще предстоит определить коренные причины этой проблемы.  Мы обязаны  перед нашими резидентами углубиться в эту область исследований, чтобы обеспечить их благополучие  на протяжении всей их клинической жизни. обслуживание  "

Использование понятий долга и служения затрагивает чувство ответственности аудитории. Он привлекает внимание людей, вдохновляя на действия. Как видите, сосредоточение внимания на словарном запасе, который вы используете, — добавление подразумеваемого уровня значения — может оказать глубокое влияние на итоговое повествование.

Одним из самых известных примеров пафоса, использованного в речи, является «У меня есть мечта» Мартина Лютера Кинга.

«Я не забываю, что некоторые из вас пришли сюда после великих испытаний и невзгод. Некоторые из вас только что вышли из узких тюремных камер. И некоторые из вас приехали из районов, где ваши поиски — поиски свободы оставили вас избитыми бурями преследований и ошеломленными ветрами полицейской жестокости. Вы были ветеранами творческих страданий. Продолжайте работать с верой в то, что незаслуженные страдания искупительны. Вернитесь в Миссисипи, вернитесь в Алабаму, вернитесь в Южную Каролину, вернитесь в Джорджию, вернитесь в Луизиану, вернитесь в трущобы и гетто наших северных городов, зная, что каким-то образом эта ситуация может и будет изменена».

Помните, что вам не нужно перебарщивать, чтобы вызвать эмоциональный отклик. Чтобы сработать, пафос нужно использовать экономно, там, где он оказывает наибольшее влияние, и таким образом, чтобы он казался естественным. Вынужденный пафос может иметь обратный эффект, заставляя людей дистанцироваться, чтобы избежать неловкости вашего эмоционального излияния.

Логос: обращение к разуму

Наконец, вам, очевидно, нужно, чтобы ваше сообщение имело смысл или, по крайней мере, казалось логичным. К сожалению, можно использовать три способа убеждения, чтобы убедить аудиторию в чем-то неправильном. Это более очевидно, чем когда-либо, в современном мире, где ложная информация распространяется со скоростью лесного пожара из-за неправильного использования этоса (очевидного авторитета), пафоса (эмоционального повествования) и логоса (поверхностной логики).

Логос — это способ изложения аргументов в логическом порядке, который должен казаться настолько простым и рациональным, чтобы ваша аудитория не могла представить себе никакой другой альтернативы. В идеале эти шаги должны следовать друг за другом так естественно, чтобы ваша аудитория пришла к логическому завершению как раз перед тем, как вы сами объявите об этом, создавая у них ощущение, что они сами во всем разбираются, что доставляет интеллектуальное удовлетворение.

Хотя факты важны, большая часть силы, которую вы получите от логотипов, заключается в том, как вы связываете эти факты. Силлогизм «Все люди смертны; Сократ — мужчина; следовательно, Сократ смертен» — известный пример такой логической связи между фактами, приводящей к неопровержимому заключению. Но, как известно, из таких связей можно сделать ложный вывод («У всех лошадей четыре ноги, у моей собаки четыре ноги, следовательно, моя собака — лошадь»).

Вот почему простая видимость логики не должна автоматически внушать доверие, когда вас убеждают. Пафос может ввести в заблуждение, особенно если вы недостаточно знакомы с предметом. В сочетании с чувством авторитета говорящего и использованием эмоциональных триггеров может быть трудно отличить правду от лжи.

Как использовать этос, пафос и логос

Три режима убеждения можно использовать в любой форме общения. В следующий раз, когда вы будете писать статью, публиковать в социальных сетях, записывать подкаст или проводить презентацию на работе, не забудьте использовать дух, пафос и логотипы, чтобы лучше убедить аудиторию.

Создание духа. Этос начинается задолго до того, как вы начинаете излагать свои доводы. Вам нужно построить свою репутацию, развивая глубокие знания в темах, которые вы хотите решить. Не ждите, пока люди узнают, что вы много знаете об этих вещах. Поставьте себя там. Например, я глубоко заинтересован в осознанной продуктивности. Причина, по которой компании заказывают мои семинары, заключается в том, что они читают достаточно моих статей, чтобы убедиться, что я знаю, о чем говорю. Когда дело доходит до содержания вашей речи или статьи, убедитесь, что вы знаете свою аудиторию, чтобы вы могли лучше общаться с ними через чувство подобия. Вы можете ссылаться на общий опыт, цитировать публикации, которые они читают, цитировать авторов, которыми они восхищаются.
Развивать пафос. Пафос — это ваша способность рассказывать истории. Во-первых, выберите, какую эмоцию вы хотите вызвать. В то время как некоторые люди отлично умеют вызывать у людей бурю эмоций, часто лучше придерживаться одной основной эмоции. Во-вторых, решите, какую часть вашего сообщения вы хотите использовать в качестве эмоционального триггера. Пафос работает лучше всего, когда используется экономно. Наконец, используйте некоторые из имеющихся в вашем распоряжении риторических инструментов, чтобы оживить эмоции: насыщенные слова, аналогии, метафоры, юмор, удивление. Ваше тело также является отличным инструментом общения. Установите зрительный контакт со своей аудиторией и согласуйте свои жесты с эмоциями. Если вы проводите презентацию, еще один способ вызвать эмоции — использовать визуальные эффекты.
Передача логотипов. При использовании логотипов ваша цель должна состоять в том, чтобы сделать ваше сообщение логичным и понятным. Избегайте технического жаргона и придерживайтесь простого языка. Не прячьтесь за сложными словами. Будьте максимально четкими и конкретными, используя примеры и сравнения с фактами, с которыми аудитория уже знакома. Обрисуйте каждый шаг и связь в ваших рассуждениях. Настаивайте на самых важных моментах. Опять же, если у вас есть слайды, визуализация может очень помочь передать логотипы с помощью диаграмм и диаграмм.

Этос, пафос и логотип не обязательно должны использоваться именно в таком порядке. Хотя принято начинать с установления идеала, вы должны соответствовать ему на протяжении всего своего сообщения. А в некоторых случаях вы можете начать с эмоционального анекдота, чтобы подготовить почву для остальной части вашей истории.

Будучи мастером логических рассуждений, Аристотель считал, что логос должен быть самым важным из трех способов убеждения, но признавал, что в действительности недостаточно использовать только логос. Уважает ли вас публика? Вызывает ли ваше сообщение эмоции? Имеет ли это смысл? Если вы можете ответить «да» на все три вопроса, вы уже на пути к тому, чтобы убедить свою аудиторию.

Вы дошли до конца статьи. Если вы узнали кое-что новое, вы можете получать новую в свой почтовый ящик каждую неделю. Maker Mind — это еженедельный информационный бюллетень с научно обоснованными идеями о творчестве, осознанной продуктивности, лучшем мышлении и обучении на протяжении всей жизни.

Как работник умственного труда, ваш мозг является вашим самым важным инструментом.

Как убедить кого угодно | КонсультантПлюс

Как убедить противника или собеседника: 4 техники влияния

Уверенного в себе собеседника берем на «слабо».

У нерешительного просим совета.

Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.

Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.

Научитесь убеждать и влиять, изучив любые курсы на эту тему при обучении по абонементу, со скидкой:

Изучите сегодня

Также смотрите

семнадцать малоизвестных джедайских трюков / Хабр

Как убедить кого угодно в своей правоте за 6 шагов

Шаг #1. Перечислите все аргументы, которые подтверждают вашу точку зрения

Шаг #2. Выберите три аргумента из списка

Шаг #3. Используйте логику

Шаг #4. Добавьте эмоций

Шаг #5. Раскройте последний аргумент

Шаг #6. Соедините аргументы в убедительную речь

Как уговорить человека

Как заставить человека сделать то, что вам нужно: 10 простых психологических приемов

6 способов убедить кого угодно в чем угодно

1.

2.

3.

4.

5.

6.

12 практических способов легко убедить любого сделать что-нибудь

1. Сделайте свои слова сильными.

2. Одевайтесь красиво, но не говорите свысока.

3. Сосредоточьтесь на будущем.

4. Сделай себя малочисленным.

5.

6. Говорите на их языке.

7. Избегайте словесных наполнителей.

8. Сделай что-нибудь для них.

9. Будьте мастером расчета времени.

10. Неохотно выражайте свое мнение.

11. Повторяйте то, что они говорят.

12. Стройте свои эмоции.

Как убедить людей действовать в соответствии с вашими великими идеями

3 элемента о том, как убедить кого-то что-то сделать

Наука о том, как убедить кого-то что-то сделать

Три элемента убеждения

Серость: основные причины избегать покупки

ERBN: Эмоциональные причины купить сейчас

LRBN: Логические причины купить сейчас

Как убедить кого-то что-то сделать

Хотите узнать больше о бизнес-мастерстве?

1) Дайте им возможность объяснить

2) Соответствуйте их рассуждениям

Слова логических рассуждений

Слова эмоционального рассуждения

3) Сделайте комплимент их мыслительному процессу

4) Предъявите контраргументы

5) Будьте ясны и прямолинейны

Не забудьте поделиться этим постом!

Этос, Пафос, Логос: как убеждать людей

Три способа убеждения

Ethos: обращение к авторитету

Пафос: обращение к эмоциям

Логос: обращение к разуму

Как использовать этос, пафос и логос

Добавить комментарий Отменить ответ